۹ بلوک طلایی معاملات ملکی را بیشتر بشناسید

هر یک از ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی (متد 9RGB) چیست؟ بررسی هر یک از این بلوک‌ها چگونه می‌تواند باعث ایجاد تحول در کسب و کار ما شود؟ با مطالعه‌ی این مقاله به جواب این سوالات می‌رسید.

در مقاله قبل با کلیت متد 9RGB یا همان ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی و اساس شکل‌گیری آن آشنا شدید و متوجه شدید استفاده از این متد برای شما به عنوان مدیر آژانس املاک یا مشاور املاک چه مزایایی به همراه دارد.

در این مقاله با هر یک از ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی (متد 9RGB) بیش‌تر آشنا می‌شوید. با خواندن این مقاله ۹ بخشی که متد 9RGB را می‌سازند به طور مجزا شناخته و به ارتباط این ۹ بلوک و نحوه‌ی اثر گذاری آن‌ها بر کسب و کار خود پی می‌برید.

مسئله مهم برای شما به عنوان مدیر املاک یا مشاور املاک چیست؟

مهم‌ترین مسئله برای مدیران املاک یا مشاوران املاک، افزایش درآمد است. افزایش درآمد برای شما به چه معناست؟ دریافت کمیسیون بیش‌تر؟ افزایش تعداد قراردادها؟ پیشنهاد می‌کنیم در ابتدا ذهن خود را درگیر این موضوعات نکنید.

متد 9RGB راه‌های متفاوتی و متنوعی را جهت افزایش درآمد پیش پای شما قرار می‌دهد. اجازه دهید در ابتدای یادگیری ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی فقط روی این موضوع توافق کنیم که هدف ما در این متد و البته هدف شما که در حال مطالعه‌ی این مقاله هستید، افزایش درآمد است.

با پذیرش این توافق می‌توانیم مسیر جذاب و حیرت انگیزی که ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی پیش پای هر مشاور املاک یا مدیر آژانس املاک می‌گذارد را شروع کنیم.

پیش از شروع به توضیح این بلوک‌های ۹ گانه، ذهن شما را درگیر یک سوال می‌کنم. آیا تا به حال از خود پرسیده‌اید که چرا باید درآمد درآمد شما نسبت به همکارن‌تان بیش‌تر باشد؟ آیا ویژگی خاصی وجود دارد که با اشاره به آن، درآمد بیش‌تر را حق خود بدانید؟

چرا ما باید درآمد بیش‌تری نسبت به همکاران خود داشته باشیم؟

همه‌ی ما به عنوان مدیر آژانس املاک یا مشاور املاک به دنبال کسب درآمد بیش‌تر هستیم. اما آیا تا به حال از خود پرسیده‌اید که چرا باید درآمد بیش‌تری نسبت به همکاران یا رقبای خود داشته باشید؟

پاسخ به این سوال آغاز ایجاد تحول در کسب و کار شماست. بنابراین خواهش می‌کنیم به سادگی و سرعت از این سوال عبور نکنید.

چه چیزی در کسب و کار شما یا حتی در خود شما وجود دارد که فکر می‌کنید به خاطر آن باید درآمد بیش‌تری نسبت به همکاران خود داشته باشید؟ آیا واقعاً چنین چیزی در شما یا کسب و کارتان وجود دارد؟

مواردی که به ذهن‌تان می‌رسد را یادداشت کنید. اگر موردی به ذهن‌تان نرسید نگران نباشید. در صورت یادگیری و به کار بستن متد ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی (9RGB) راه‌های زیادی می‌یابید که باعث می‌شود درآمد شما افزایش یابد.

برای اینکه درآمد خود را افزایش دهید، در قدم اول باید به این فکر کنید که مشتری به چه دلیل باید به شما مراجعه کند؟ منظور این است که آیا کاری انجام داده‌اید که مشتری به خاطر آن، صرفا به شما مراجعه کرده یا با شما تماس بگیرد و به آژانس املاک یا مشاور املاک دیگری فکر نکند؟

مشتری به چه دلیلی باید به شما یا آژانس املاک شما مراجعه کند؟

خیلی از مشاورین املاک فکر می‌کنند مشتری فقط به خاطر فایل‌های آن‌ها یا به خاطر موقعیت مکانی آژانس املاک به آن‌ها مراجعه می‌کند. اما این تصور چندان درست نیست.

البته بسیاری از مشاورین املاک هستند که چیزی جز این دو مورد برای جذب مشتری ندارند. اما حقیقت این است که هر آژانس املاک یا مشاور موفقی، مشتری را به دلایل دیگری به سمت خود جذب می‌کنند.

باید بدانیم فرقی نمی‌کند که چه کسب و کاری داریم، به هر چیزی که مشتری بابت آن پول پرداخت می‌کند، خدمات ما نیست، بلکه ارزشی است که آن خدمت برای مشتری ایجاد می‌کند.

یک گوشی تلفن همراه را در نظر بگیرید. یک نفر آن را به خاطر ظاهر زیبا خریداری می‌کند، یک نفر به خاطر دوربین قدرتمند، شخصی دیگر به خاطر امکانات نرم افزاری و… . همانطور که می‌بینید، انگیزه خرید یک محصول ثابت برای افراد مختلف می‌تواند متفاوت باشد.

چیزی که در مشتری انگیزه‌ی مراجعه به شما را ایجاد می‌کند، ارزشی است که برای او خلق می‌کنید. موقعیت جغرافیایی آژانس املاک و فایل‌های شما فقط دو مورد از موارد متعددی هستند که می‌تواند در مشتری انگیزه‌ی لازم برای مراجعه به شما را ایجاد کند.

تور بزرگ‌تر، موفقیت بیش‌تر، درآمد بالاتر

انگیزه‌ای که شما در مشتری ایجاد می‌کنید، یا به عبارتی ارزشی که به مشتری ارائه می‌دهید، در حکم تور ماهیگیری شماست. هر چه این تور بزرگ‌تر و گسترده‌تر باشد، دستاورد بیشتری را نصیب شما می‌کند.

به عبارتی درآمد بیش‌تر برای یک مشاور املاک یا یک آژانس املاک، وابسته به بزرگ‌تر و گسترده‌تر کردن این تور است.

البته باید به این نکته اشاره کنیم که ارزش پیشنهادی شما به مشتری بخشی از تور ماهیگیری شما به حساب می‌آید. مواردی دیگری هست که به بزرگ‌تر شدن و گسترده شدن این تور کمک می‌کنند. در ادامه به تمامی این موارد اشاره می‌کنیم.

شاید ذهن شما درگیر این شده باشد که چه ارزش‌هایی قابل ارائه به مشتری است؟ یا به عبارت دیگر مشتری چه نیازهایی دارد که با حل کردن آن‌ها درآمد خود را بیش‌تر کنید؟ شاید فکر کردن به این موضوع نتیجه‌ای به همراه نداشته باشد. کلید خلق ارزش پیشنهادی در پاسخ به سوال کلیدی زیر است:

زمانی که در جستجوی جواب این سوال هستید، استفاده از متد 9RGB (متد ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی) آغاز می‌شود.

بلوک اول از ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی (متد 9RGB): مشتری‌شناسی

همانطور که گفتیم باید با خلق ارزش، مشتری را به خود جلب کنید. چرا که مردم برای چیزی پول پرداخت می‌کنند که برای آن‌ها ارزش داشته باشد. مردم زمانی حاضر به پرداخت پول می‌شوند که شما مشکلی از آن‌ها را حل کنید.

تمام مشتریان نیاز یا مشکل یکسانی ندارند. وقتی مشتریان ما خواسته‌ها و سطح آگاهی متفاوتی دارند، قطعا نیازهای متفاوتی خواهند داشت. بنابراین برای شناسایی نیاز مشتری باید بتوانیم مشتریان خود را به بخش‌های مختلف تقسیم کنیم.

فراموش نکنید هر چه نیازهای بیش‌تری از مشتری حل کنید، شانس افزایش درآمد خود را بیش‌تر می‌کنید.

پیشنهاد می‌کنیم پیش از مطالعه ادامه این مقاله، قلم و کاغذ برداشته و مشتریان خود را براساس نیازهایی که دارند تقسیم بندی کنید.

شاید در قدم اول فقط فروشنده و خریدار به عنوان دو بخش از مشتریان به ذهن شما برسد. در صورتی که اگر کمی بیش‌تر فکر کنید متوجه می‌شوید که مثلا تمام خریداران نیاز مشابهی ندارند. عده‌ای ملک را به عنوان مصرف کننده خریداری می‌کنند. عده‌ای با هدف سرمایه‌گذاری و… .

توجه به شناخت مشتری چگونه باعث تحول کسب و کار شما می‌شود؟

برای توضیح این که توجه به شناخت مشتری بر اساس نیاز آن‌ها باعث تحول هر کسب و کاری می‌شود، یک مثال می‌زنیم.

شرکت نینتندو که یکی از شرکت‌های تولید کننده کنسول‌های بازی است سال‌ها در مرز ورشکستگی حرکت می‌کرد و توان رقابت با محصولاتی مثل پلی استیشن و ایکس باکس را نداشت؛ تا اینکه با یک تحلیل درست درباره شناخت مشتری توانست کسب و کار خود را متحول کند.

شرکت‌های رقیب، یعنی سونی (تولید کننده پلی استیشن) و مایکروسافت (تولید کننده ایکس باکس)، گیمرهای حرفه‌ای را به عنوان بازار هدف خود انتخاب کردند. بنابراین برای خلق ارزشی که نیاز این بخش از مشتریان را برآورده کند، باید کنسول‌های بازی با سخت افزار قدرتمند تولید می‌کردند.

تولید سخت افزار قدرتمند برای کنسول بازی، هزینه‌ی تمام شده این محصولات را به شدت افزایش می‌دهد تا حدی که فروش این محصولات حتی با قیمت تمام شده به مصرف کننده امکان پذیر نیست.

بنابراین شرکت‌های سونی و مایکروسافت دستگاه‌های تولید شده خود را زیر قیمت تمام شده به بازار عرضه می‌کنند. به همین دلیل سود این شرکت‌ها فقط از طریق فروش لایسنس به شرکت‌های تولید کننده بازی تامین می‌شود.

شرکت نینتندو یک بازار هدف جدید برای خود انتخاب کرد. این شرکت تصمیم گرفت گیمرهای غیر حرفه‌ای را به عنوان بازار هدف انتخاب کند. این بازار هدف نیاز به کنسول‌هایی با سخت افزار قدرتمند ندارند. بنابراین نینتندو توانست با فروش کنسول‌های خود هم به سود دهی برسد.

با انتخاب این بازار هدف، تولیدکنندگان بازی اقدام به تولید بازی‌هایی ورزشی و مناسب خانواده کرده که همین امر هم به افزایش فروش نینتندو و نجات از ورشکستگی این شرکت کمک کرد.

پس از مشتری‌شناسی باید به نحوه‌ی رفع نیاز آن‌ها فکر کنید. در این مرحله با بلوک دوم از ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی آشنا می‌شویم.

بلوک دوم از ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی (متد 9RGB): جذب مشتری

راه حل شما برای رفع هر یک از نیازهای مشتری در واقع همان ارزش پیشنهادی است. راه حلی که برای برطرف کردن نیاز مشتری ارائه می‌کنید، همان چیزی است که می‌تواند مشتری را به سمت شما جذب کند و باعث شود درآمد شما از همکاران و رقبا بیش‌تر شود.

در صورتی که در مرحله قبل (بلوک اول از ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی) مشتریان خود را به درستی بر اساس نیازهایی که دارند دسته بندی کرده باشید، در این مرحله خیلی راحت‌تر می‌توانید به راه حل لازم برای هر دسته از مشتریان دست یابید.

لطفاً بدون یادداشت کردن راه حل‌ها یا همان ارزش‌های پیشنهادی که به ذهن‌تان رسیده از این بخش عبور نکنید.

خیلی از افراد در کسب و کار خود مشتریان را به خوبی شناسایی می‌کنند، مشکلات آن‌ها را به درستی درک کرده و به راه حل‌های مناسب برای هر بخش از مشتریان دست می‌یابند، اما باز هم شکست خورده یا به موفقیت چشمگیری نمی‌رسند.

دلیل این مسئله را در بلوک بعدی توضیح می‌دهیم. اما پیش از آن یک مثال جذاب درباره خلق ارزش پیشنهادی جدید یا به عبارتی درک درست از نیاز مشتری و رفع آن می‌زنیم.

چطور می‌توان ارزش پیشنهادی جدید خلق کرد؟

رستورانی در یکی از شهرهای توریست پذیر ایران با شناسایی یک نیاز از گردشگران، توانست رونق قابل توجهی به کسب و کار خود بدهد.

این رستوران متوجه شد اغلب گردشگران تمایل دارند در مدت اقامت خود در هر شهر، خوردن غذاهای مختلف آن شهر را امتحان کنند. به همین دلیل راه حلی برای حل کردن این نیاز از گردشگران طراحی کرد.

این رستوران ظرف‌هایی طراحی کرد که دارای ۴ قسمت بود و برای هر مشتری این امکان را فراهم آورد که ۴ نوع غذا و هر غذا را به میزان یک چهارم پرس سفارش دهد.

این رستوران به این ترتیب توانست نیاز گردشگران به خوردن غذاهای متفاوت را به کم‌ترین هزینه‌ی ممکن برآورده کند.

بلوک سوم از ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی (متد 9RGB): کانال ارتباطی و تبلیغات

فرض کنید شما یک کارخانه تولید بستنی دارید. مشتریان خود را به خوبی شناسایی کرده و سلیقه هر بخش از مشتریان را به درستی شناخته‌اید و بستنی متناسب با سلیقه مشتری را با بهترین کیفیت تولید می‌کنید. آیا انجام این کارها منجر به موفقیت شما می‌شود؟ خیر.

شما برای رساندن محصول تولید شده به دست مشتری نیاز به شبکه توزیع دارید. شبکه‌ی توزیع شما باید محصول تولید شده در مناطق درستی از شهر توزیع کند. این محصولات باید به مغازه‌هایی برسد که مشتریان شما به آن‌ها مراجعه می‌کنند.

هر چند شما به عنوان آژانس املاک یا مشاور املاک محصولی تولید نمی‌کنید، اما خدمات عرضه شده توسط شما دقیقا مثل هر نوع محصولی نیاز به توزیع شدن دارد. کانال ارتباطی و تبلیغات برای یک مشاور املاک یا آژاس املاک، در حکم توزیع محصول برای یک تولید کننده است.

در مورد محصولات شبکه‌ی توزیع با هدف تحویل محصول به مشتری مورد نیاز است. اما در مورد کارهای خدماتی مانند کار آژانس املاک، کانال ارتباطی برای آگاه کردن مشتری از خدمات و مزایای شما، دریافت خدمات و… مورد نیاز است.

بدون طراحی و در نظر گرفتن کانال ارتباطی یا راهی درست برای تبلیغات، نمی‌توانید توقع داشته باشید که ارزشی که شما برای حل نیاز مشتری خلق کرده‌اید به درستی به دست او برسد.

کانال ارتباط با مشتری، درست مشابه شبکه توزیع، باید خدمات شما را در زمان و مکان درست، به دست مشتری هدفی که به درستی انتخاب شده برساند.

هر وقت بحث ارتباط مطرح می‌شود، باید به نوع ارتباط هم فکر کنیم. در هر گونه از ارتباط اگر نوع ارتباط ما درست نباشد، به نتیجه‌ی منفی می‌رسیم. بحث نوع ارتباط با مشتری به بلوک چهارم مربوط است.

بلوک چهارم از ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی (متد 9RGB): ارتباط با مشتری

مشتریان شما توقع چه ارتباطی را دارند؟ فکر می‌کنید مدل ارتباط شما با خریدار یک واحد ۹۰ متری و یک سازنده باید یکسان باشد؟ چارچوب ارتباطی شما با هر یک از بخش‌های مشتریان باید چطور باشد؟ آیا مدل ارتباطی خاصی برای ارتباط با هر یک از بخش‌های مشتریان تعریف شده است؟

توجه داشته باشید که نوع ارتباط با مشتری فقط به ملاقات‌های حضوری یا تماس‌های تلفنی محدود نمی‌شود. هر جایی که شما به نوعی با مشتریان خود تعامل دارید، باید به نوع ارتباط با آن‌ها فکر کنید. یعنی حتی باید برای کانال تلگرام یا صفحه اینستاگرام خود، نوع ارتباط با مشتری را تعریف کنید.

بحث ارتباط با مشتری محدود به مکالمات شما نمی‌شود. فرض کنید برای بازدید از ملک زمان مشخصی را با مالک هماهنگ کرده‌اید، اما به دلایلی به قرار خود نرسیده‌اید. چه نوع رفتاری باید مشتری در پیش گیرید؟ اگر مدیر املاک هستید، آیا برای مشاوران املاک خود چارچوب‌هایی برای چنین مواردی تعریف کرده‌اید؟

انتخاب درست کانال ارتباط با مشتری چه تاثیری روی کسب و کار دارد؟

باز هم از یک مثال وطنی استفاده می‌کنیم. یک شرکت نرم افزاری محصولی برای مدیریت داخلی تاکسی تلفنی تولید کرد. تیم فروش این شرکت اقدام به عرضه آن در سراسر کشور نمود. این شرکت برای پشتیبانی این محصول تعدادی نیروی مشاوره تلفنی استخدام کرد.

بعد از مدتی با بررسی شماره تلفن‌هایی که با پشتیبانی تماس گرفته شده بودند، مشخص شد بیش‌تر تماس‌ها از یکی از استان‌های کشور است. به همین دلیل، این شرکت مشاورین تلفنی جدید خود را از بین افرادی انتخاب کرد که با گویش آن استان آشنایی داشتند.

همین مسئله باعث شد مشکل افراد در تماس با پشتیبانی سریع‌تر رفع شود. این تغییر موجب شد که هم رضایت مشتری افزایش پیدا کند و هم نیاز به استخدام تعداد بیش‌تری نیروی پشتیبانی از بین برود.

همانطور که می‌بینید، با انتخاب کانال ارتباطی مناسب و تعیین روابط مطلوب با مشتری می‌توانیم چرخه‌ای سالم برای عرضه خدمات خود به مشتری ایجاد کنیم.

حالا زمان بررسی راه‌های مختلف کسب درآمد یا همان جریان‌های درآمدی است. موضوع کسب درآمد به بلوک پنجم متد 9RGB ارتباط دارد.

بلوک پنجم از ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی (متد 9RGB): افزایش درآمد

فکر می‌کنید یک آژانس املاک چه جریان‌های درآمدی دارد؟ اگر به حق کمیسیون به چشم یک جریان درآمدی واحد نگاه می‌کنید در اشتباه هستید.

هر چند مشاوران املاک و آژانس‌های املاک درآمد خود را نهایتا در قالب حق کمیسیون دریافت می‌کنند، اما برای موفقیت بیش‌تر باید نگاه خود به این موضوع را تغییر دهید.

شما ارزش‌های مختلفی را برای حل نیازهای متفاوتی به بخش‌های مختلفی از مشتریان ارائه می‌کنید. بنابراین باید جریان درآمدی خاصی برای هر کدام از این موارد در نظر بگیرید.

شاید حق کمیسیونی که شما برای بخش‌های مختلف دریافت می‌کنید مشابه باشد، اما جدا لحاظ کردن هر کدام به شما کمک می‌کند پس از مدتی به تحلیل مناسبی از بازدهی هر بخش از مشتریان خود برسید.

از امروز میزان درآمدی را که از بخش‌های مختلف مشتریان بدست می‌آورید جداگانه ثبت کنید تا بتوانید پربازده‌ترین بخش را شناسایی کنید.

به این نکته توجه کنید که شاید بخشی از خدماتی که شما ارائه می‌کنید رایگان باشد، در نظر گرفتن این بخش‌ها را فراموش نکنید. چرا که خدمات رایگان شما باعث جلب بیش‌تر مشتری می‌شود. در حد امکان تلاش کنید از این موضوع غافل نشده و آن را نیز رصد کنید.

اگر تصور می‌کنید که کار در همین مرحله تمام شده است اشتباه می‌کنید. ۴ بلوک دیگر از متد 9RGB باقی مانده است که توجه به آن‌ها تضمین کننده رشد پیوسته‌ی کسب و کار شماست.

تمام مواردی که تا اینجا بررسی شد به حوزه طراحی کسب و کار مربوط می‌شد، ۴ بلوک باقی مانده مربوط به حوزه اجرا هستند.

تغییر در جریان‌های درآمدی چطور می‌تواند باعث تحول کسب و کار ما شود؟

یکی از تولیدات شرکت رولز-رویس موتورهای جت و هواپیماست. قیمت موتورهای تولید شده توسط این شرکت بسیار بالا بوده و تنها خطوط هوایی بزرگ دنیا توان خرید این موتورها را دارند.

شرکت رولز-رویس برای افزایش درآمد خود تصمیم گرفت مدل درآمدی خود را تغییر دهد تا با ایجاد فشار مالی کمتر بر خطوط هوایی کوچک‌تر، آن‌ها را هم به مجموعه مشتریان خود اضافه کند.

به همین منظور رولز-رویس به جای اینکه موتورهای خود را به خطوط هوایی بفروشد، بر اساس میزان کارکرد موتور از آن‌ها پول دریافت کرد. همین تغییر در مدل جریان درآمدی باعث شد خطوط هوایی زیادی به مجموعه مشتریان رولز-رویس اضافه شوند.

این تغییر در مدل درآمد از یک سو باعث شد خطوط هوایی کوچک‌تر مجبور به پرداخت مبالغ سنگین نباشند و از سوی دیگر موجب شد درآمد شرکت رولز-رویس به ازای هر موتور افزایش یافته و علاوه بر آن گردش مالی این شرکت نیز رشد کند.

بلوک ششم از ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی (متد 9RGB): ملزومات راه اندازی، رشد و پیشرفت

چه چیزهایی برای اجرایی کردن راه حل‌هایی که طراحی کرده‌اید نیاز دارید؟ چطور می‌توانید کانال‌های ارتباط با مشتری را تامین کنید؟ برای رسیدن به هر یک از جریان‌های درآمدی به چه عواملی نیاز دارید؟

پاسخ به سوالات بالا منابع کلیدی یا همان ملزومات راه اندازی، رشد و پیشرفت شما را مشخص می‌کند. در واقع هر آنچه نیاز دارید تا مواردی که در ۵ بلوک اول طراحی شده را اجرایی کنید، منابع کلیدی شما هستند.

اگر همانطور که گفتیم در بلوک‌های قبلی از کاغذ و قلم استفاده کرده باشید و موارد مربوط به هر کدام از بلوک‌ها را یادداشت کرده باشید، احتمالا الان به اهمیت بلوک پنجم پی می‌برید.

بسیاری از اوقات تمام طراحی ما بدون عیب و نقص است، اما عدم توجه به منابعی که برای اجرایی کردن آن‌ها نیاز داریم، باعث می‌شود تمام نقشه‌های ما نقش بر آب شود.

فرض کنید با شناسایی یک نیاز به این نتیجه رسیده‌اید که برای حل آن باید یک وب سایت طراحی کنید. در این شرایط اگر به نیروی پشتیبانی سایت به عنوان یکی از منابع کلیدی که برای اجرایی کردن این راه حل مورد نیاز است فکر نکنید چه اتفاقی می‌افتد؟

اتفاقی که می‌افتد این است که برای راه اندازی سایت هزینه کرده و سایت شما آماده می‌شود. مدتی از طریق سایت سرویس دهی می‌کنید اما درگیری‌های دیگری به مرور مانع بروز رسانی سایت می‌شود و به این ترتیب، سرویس دهی شما از طریق سایت متوقف می‌شود.

بی‌توجهی به تعیین منابع کلیدی چگونه روی کسب و کار اثر می‌گذارد؟

در سال‌های اخیر شاهد نمونه‌های بسیاری از این مورد بوده‌ایم. بسیار بوده و هستند کسب و کارهای نوپایی که بدون توجه به لزوم دریافت مجوزهای لازم اقدام به راه‌اندازی کسب و کارهای مختلف کرده و در میانه‌ی راه با مشکلات قانونی مواجه شده‌اند.

بله! حتی یک مجوز می‌تواند یک منبع کلیدی به حساب آید. چرا که اگر آن مجوز را دریافت نکنید، احتمال تعطیل شدن کل کسب و کار شما دور از ذهن نیست.

بنابراین باید تمام منابع مورد نیاز برای عملی کردن طراحی انجام شده در ۵ بلوک اول را به خوبی شناسایی کنید. پس از این کار به سراغ بلوک هفتم می‌رویم.

بلوک هفتم از ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی (متد 9RGB): مدیریت آژانس املاک

برای حل کردن مشکل یا بر طرف کردن نیاز مشتری چه کارهایی باید انجام دهید؟ برای ایجاد کانال‌های ارتباط با مشتری چه کارهایی باید انجام شود؟ آیا برای اینکه ارتباط موثری از طریق مجموعه شما با مشتری برقرار شود نیاز به انجام کار خاصی هست؟ برای دست یابی به جریان‌های درآمدی مورد نظر فعالیت خاصی باید انجام شود؟

اگر طراحی شما تا این مرحله به درستی انجام شده باشد، قطعا به لیستی از فعالیت‌هایی می‌رسید که جهت مدیریت املاک برای شما ضروری هستند. در متد ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی، به این فعالیت‌ها، فعالیت‌های کلیدی می‌گوییم.

تجربه ثابت کرده وقتی با متد 9RGB مراحل را تا اینجا طی می‌کنید، در لیست فعالیت‌های کلیدی خود مواردی را می‌بینید که قبلا به آن‌ها فکر نکرده بودید.

علت این اتفاق این است که متد 9RGB تمامی ابعاد کسب و کار املاک را به دقت پوشش می‌دهد. همین مسئله باعث می‌شود احتمال خطا و ضرر به حداقل رسیده و رشد سریع و غیر منتظره‌ای را تجربه کنید.

یک نمونه خلاقیت در تعریف فعالیت‌های کلیدی کسب و کار

شرکت هیلو تاپ (Halo Top) یکی از معروف‌ترین تولید کنندگان بستی در دنیا به حساب می‌آید. قطعا یکی از فعالیت‌های کلیدی برای هر شرکت تولیدی، فرایند تولید محصول است.

خلاقیت شرکت هیلو تاپ در حذف کامل این فعالیت کلیدی است. در واقع شرکت هیلو تاپ یک تولید کننده بستی است که هیچ کارخانه‌ای ندارد.

این شرکت فرایند تولید بستنی‌های خود را برونسپاری می‌کند. یعنی تولید بستی مورد نظر خود را با فرمول مورد نظر خود، به سایر شرکت‌های تولید کننده بستنی واگذار می‌کند.

این شرکت به جای صرف هزینه‌های بسیار بالا برای احداث کارخانه، فرمول اختصاصی خود را با نظارت خود، جهت تولید در اختیار تولید کننده‌های دیگر قرار می‌دهد.

البته فرایند تولید محصول همچنان برای هیلو تاپ یک فعالیت کلیدی است. اما به جای اینکه این کار با هزینه‌های بالا انجام دهد، با هزینه‌ی بسیار پایین‌تر روی انجام این کار نظارت دارد تا بهترین کیفیت ممکن را از کارخانه تولید کننده دریافت کند و البته دقت بسیار زیادی در انتخاب تولید کننده مورد نظر نیز دارد.

در بسیاری از موارد، توجه به بلوک هشتم از ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی عامل اصلی سبقت گرفتن از رقبا و رشد سریع‌تر درآمد به حساب می‌آید.

بلوک هشتم از ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی (متد 9RGB): شرکای کلیدی

آیا به عنوان مشاور املاک یا مدیر و مالک آژانس املاک به شریک نیاز دارید؟ البته منظور از شریک کلیدی کسی نیست که صرفا بخشی از سرمایه مورد نیاز برای راه اندازی کسب و کار را تامین می‌کند.

شریک کلیدی کسی است که به ما در تامین بخشی از منابع کلیدی یا انجام برخی از فعالیت‌های کلیدی کمک می‌کند.

در واقع شریک کلیدی باعث می‌شود انجام بخشی از کارها یا تامین برخی از منابع سریع‌تر یا کم هزینه‌تر شود. گاهی اوقات ارائه بعضی از ارزش‌های پیشنهادی بدون داشتن شرکای کلیدی امکان پذیر نیست. در خیلی از موارد کلید اوج گرفتن یک کسب و کار ایجاد رابطه کاری موثر با یک شخص یا مجموعه به عنوان شریک کلیدی است.

یک مثال جالب و یک نکته مهم در مورد انتخاب شریک کلیدی

شرکت هیلو تاپ که بالاتر به آن اشاره کردیم را به خاطر دارید؟ واگذار کردن تولید بستی به یک تولید کننده دیگر، نوعی شراکت به حساب می‌آید.

نکته مهم در انتخاب شریک کلیدی این است که شریک کلیدی باید باری را از دوش شما برداشته و منافعی را نیز بدست آورد. بنابراین فرد یا مجموعه‌ای را که به عنوان شریک کلیدی در نظر می‌گیرید، باید به دقت انتخاب کنید و این شرکت باید در انجام کار خود باید کاملا حرفه‌ای باشد.

در مثال یاد شده، شرکت هیلو تاپ فعالیت کلیدی خود را به یک تولید کننده واگذار کرده و آن تولید کننده یک مشتری ثابت بدست آورده است.

بی‌توجهی به آخرین بلوک از متد 9RGB دلیل شکست یا عدم موفقیت بسیاری از کسب و کارهاست.

آخرین بلوک متد 9RGB: مدیریت هزینه‌ها

شاید شما با توجه به ۸ بلوک قبلی بتوانید به درآمد خوبی برسید. اما غفلت از بلوک آخر می‌تواند باعث شکست شما شود. این موضوع منحصر به کسب و کار املاک نیست. در مورد تمام کسب و کارها بی‌توجهی به مدیریت هزینه‌ها و ساختار هزینه‌ها می‌تواند باعث شکست شود.

بنابراین برای اینکه شکست نخورید باید این سوالات را مدام از خود بپرسید:

مهم‌ترین هزینه‌هایی که باید انجام دهم چیست؟ کدام منابع کلیدی بیشترین هزینه‌ها را دربردارند؟ کدام فعالیت‌های کلیدی بیش‌تر از بقیه نیازمند هزینه کردن هستند؟

البته در مورد هزینه توجه به ساختار هزینه اهمیت ویژه‌ای دارد. بعضی از هزینه‌ها ثابت (مثل حقوق پرسنل) و بعضی از هزینه‌های متغیر هستند (مثل درصد از حق کمیسیون برای مشاوران املاک).

اگر دقت کرده باشید، ساختار هزینه‌های شما با توجه به بلوک ۶، ۷ و ۸ یعنی بلوک منابع کلیدی، فعالیت‌های کلیدی و شرکای کلیدی به راحتی مشخص می‌شود. بنابراین بهتر است پیش از اجرایی کردن هر طرحی، با بررسی دقیق بلوک‌های قبلی، بتوانید ساختار هزینه‌های خود را به درستی دریابید.

بی‌توجهی به مدیریت هزینه‌ها چطور برای شرکت‌های بزرگ گران تمام می‌شود؟

مینی کوپر ماشینی بود که از نظر فروش در آمریکا با شکست مواجه شد. دلیل این اتفاق بی‌توجهی به ساختار هزینه‌ها و تناسب آن با ارزش پیشنهادی شرکت بود.

خودروهای تولیدی مینی ماینر، در ابعاد بسیار کوچک و با کمترین امکانات تولید شده و قیمت بسیار پایینی داشتند. در واقع مشتریان محصولات این تولید کننده، کسانی بودند که به خودروهایی با قیمت پایین نیاز داشتند.

اما بی‌توجهی به ساختار و میزان هزینه‌های انجام شده برای مدل مینی کوپر باعث شد قیمت این محصول بیش از حد انتظار مشتریان آن در آمریکا باشد. این مسئله سبب شد این محصول، جدا از کیفیت و امکاناتی که دارد، در بازار آمریکا به یک محصول شکست خورده تبدیل شود.

پیشنهاد می‌کنیم برای رسیدن به درک عمیق‌تر از ۹ بلوک طلایی معاملات ملکی (متد 9RGB) حتما از لینک‌هایی که در مقاله برای مطالعه قرار داده شده است استفاده کنید.