چطور با کمیسیون توافقی درآمد مشاورین املاک چند برابر می‌شود؟

دریافت کمیسیون توافقی در کار املاک یکی از راه‌های مهم افزایش درآمد مشاورین املاک به حساب می‌آید. در این مطلب قواعد اساسی و مهم در خصوص طی کردن کمیسیون با خریدار و فروشنده را توضیح می‌دهیم.

اصلی‌ترین محل درآمد یک مشاور املاک، کمیسیون دریافتی از خریدار و فروشنده است. بنابراین در صورتی که به خوبی از عهده طی کردن کمیسیون برآیید، می‌توانید درآمد خود را چندین برابر کنید. بنابراین به سادگی از کنار این مطلب عبور نکنید.

پیش از توضیح روش‌های دریافت کمیسیون توافقی املاک، به این می‌پردازیم که آیا با وجود کمیسیون قانونی و مصوب که توسط اتحادیه املاک تعیین شده، آیا دریافت کمیسیون توافقی از خریدار و فروشنده می‌تواند قانونی باشد یا خیر؟

آیا دریافت کمیسیون توافقی از خریدار و فروشنده قانونی است؟

میزان کمیسیون یا همان حق الزحمه مشاورین املاک در معاملات ملکی توسط اتحادیه املاک هر استان که زیر نظر اتاق اصناف است تعیین می‌شود. بنابراین، کمیسیون تعیین شده از نظر قانونی لازم الاجرا است.

حالا سوالی که مطرح می‌شود این است که این رقم (که در استان‌های مختلف متفاوت است)، چه چیزی را تعیین می‌کند؟ کف دریافتی برای مشاورین املاک یا سقف دریافتی آنها؟

نکته مهم در خصوص میزان کمیسیون تعیین شده توسط اتحادیه املاک این است که این رقم جهت ایجاد محدودیت برای مشاورین املاک تعیین نشده است. بلکه کمیسیون تعیین شده، خریدار و فروشنده ملک را موظف می‌کند رقمی کمتر از آنچه تعیین شده پرداخت نکنند.

به طور کل در فروش کالا و خدمات، رقمی که از طرف دستگاه‌ها و سازمان‌های دولتی تعیین می‌شود، رقمی است که خریدار و فروشنده می‌توانند بدون چانه زنی بر سر آن توافق داشته باشند.

در واقع فروشنده خدمات (در اینجا مشاور املاک) می‌تواند روی این مبلغ تخفیف داده یا با خریدار این خدمات (در اینجا مالک یا خریدار ملک) در خصوص دریافت مبلغی بیش‌تر توافق کند. تنها نکته مهم در خصوص دریافت مبلغ بیش‌تر این است که باید پیش انجام خدمت، در این خصوص توافق انجام شود.

در ادامه به این نکته می‌پردازیم که مشاورین املاک در چه شرایطی می‌توانند از خریدار و فروشنده کمیسیون بیش‌تری نسبت به آنچه در نرخنامه اتحادیه املاک آمده، دریافت کنند.

چطور در کار املاک کمیسیون توافقی دریافت کنیم؟

موضوع دریافت کمیسیون توافقی در خصوص خریدار و فروشنده کاملا متفاوت است. در کل دریافت کمیسیون توافقی از فروشنده راحت‌تر است.

در واقع فروشنده ملک خود را فروخته و پول به حسابش واریز می‌شود. اما خریدار پولی را که داشته بابت خرید ملک پرداخت می‌کند. بنابراین طبیعی است که دریافت کمیسیون بیش‌تر از فروشنده منطقی‌تر به نظر می‌رسد.

البته برای طی کردن کمیسیون با خریدار و فروشنده باید به نکات بیش‌تری دقت کنید که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم.

نکاتی درباره دریافت کمیسیون توافقی املاک از خریدار

همانطور که بالاتر اشاره کردیم، در معاملات ملکی، پول از جیب خریدار به جیب فروشنده می‌رود. در نتیجه شاید طی کردن با خریدار برای کمیسیون توافقی املاک همیشه کار راحتی نباشد.

فکر می‌کنید در چه شرایطی می‌توانید کمیسیون را با خریدار طی کرد؟ تجربه نشان می‌دهد هر وقت اشتیاقی در خریدار وجود دارد، می‌توان راحت‌تر از سایر مواقع روی کمیسیون توافق کرد. حالا منظور از اشتیاق چیست؟

شرایط طی کردن کمیسیون با خریدار

اگر کار املاک را حداقل از سال ۹۶ – ۹۷ شروع کرده باشید، یک دوره رونق در بازار املاک را دیده‌اید و می‌دانید که خریدار در این شرایط، برای معامله ملک مشتاق است. یکی از شرایطی که امکان دریافت کمیسیون توافقی املاک را برای شما فراهم می‌کند، همین وضعیت است.

در این وضعیت خریدار به خوبی می‌داند اگر امروز این ملک را به او نفروشید، فردا به شخص دیگری می‌فروشید؛ بنابراین برای بدست آوردن ملک، با کمال میل حاضر می‌شود روی کمیسیون املاک توافق کند.

به طور کلی چه دوران رکود بازار مسکن و چه دوران رونق بازار مسکن، اگر بیش از یک مشتری (مشتری واقعی)، پای معامله یک ملک بودند، توافق روی کمیسیون، کار بسیار راحتی است.

یک نوع دیگر از اشتیاق در مشتری را نیز بررسی می‌کنیم. فرض کنید خریدار ملکی را پسندیده اما شرایط پرداختی او متناسب با شرایط پرداختی مد نظر مالک نیست. مثلا مبلغی که در توان خریدار است، تا حدی با مبلغ مورد نظر مالک تفاوت دارد.

در این شرایط می‌توانید روی کمیسیون توافقی املاک در صورت گرفتن تخفیف از فروشنده مانور دهید. قطعا در شرایط این چنینی، کاری که شما برای خریدار انجام می‌دهید بسیار ارزشمند است و طی کردن کمیسیون در ازای انجام این کار، کاملا منصفانه است.

معمولا در دو حالت گرفتن کمیسیون توافقی از خریدار چندان راحت نیست؛ حالت اول زمانی است که گزینه‌های مختلفی پیش پای خریدار وجود دارد، حالت دوم وقتی است که مالک اشتیاق زیادی برای فروش داشته ولی خریدار اشتیاق چندانی ندارد.

پیشنهاد ما به شما این است که به هر حال برای طی کردن کمیسیون با خریدار تلاش کنید. حتی در صورت عدم پذیرش کمیسیون توافقی املاک از سوی خریدار، به هر حال شما ضرر نمی‌کنید.

نکاتی درباره گرفتن کمیسیون توافقی از فروشنده

هر چند دریافت کمیسیون توافقی از فروشنده راحت‌تر است، اما برای موفقیت در این کار باید نکته سنج بود و شرایط توافق کردن را به خوبی تشخیص داد.

بیایید ببینیم طی کردن کمیسیون در چه شرایطی سخت است. زمانی که فروشنده، ملکی اکازیون دارد، یکی از موارد سخت برای طی کردن کمیسیون به حساب می‌آید. چرا که اگر آن ملک را شما نفروشید، یک مشاور املاک دیگر به راحتی می‌فروشد.

در نتیجه در حالت کلی، در دوره رونق بازار مسکن شرایط برای طی کردن کمیسیون با مالک سخت‌تر است، چرا که شرایط بازار باعث سریع‌تر فروش رفتن ملک می‌شود. اما در دوره رکود، شرایط برای دریافت کمیسیون توافقی از مالک فراهم است. چرا که فروش ملک در رکود بازار ملک سخت‌تر است.

بنابراین هر چه ملک مورد نظر از شرایط اکازیون فاصله داشته باشد، امکان صحبت درباره کمیسیون توافقی املاک بیش‌تر فراهم است.

هر چند موارد اکازیون بودن ملک مربوط به بحث کارشناسی ملک می‌شود و یک موضوع کاملا مفصل به حساب می‌آید، اما در این جا به چند مورد اشاره می‌کنیم تا شرایط گفتگو درباره کمیسیون توافقی املاک با فروشنده بیش‌تر شفاف شود.

شرایط اکازیون برای ملک چیست؟

ملکی را فرض کنید که در طبقه سوم یک آپارتمان است اما آسانسور ندارد، یا پارکینگ آن مشاعی است. طبیعتا چنین ملکی متقاضی کمتری دارد. این مسئله چراغ سبز مذاکره برای دریافت کمیسیون توافقی را روشن می‌کند.

شاید فکر کنید طی کردن کمیسیون فقط برای املاک مشکل دار به راحتی انجام می‌شود. اما اینطور نیست. یک ملک لاکچری به مساحت ۵۰۰ متر مربع را فرض کنید. آیا فروش این ملک از عهده هر مشاور املاکی برمی‌آید؟

همانطور که می‌بینید، سختی فروش ملک، یکی از فاکتورهایی است که سیگنال امکان مذاکره را ارسال می‌کند.

در هر منطقه‌ای که کار می‌کنید، قطعا یک سری املاک پرمتقاضی هستند. مثلا در سال ۹۸ در تهران املاک زیر ۷۰ متر پرمتقاضی‌ترین و در شهری مثل یزد، املاک متراژ بالا پرمتقاضی‌تر هستند. هر چقدر ملک مورد نظر از شرایط پرمتقاضی بودن فاصله بیش‌تری داشته باشد، راحت‌تر می‌توانید کمیسیون توافقی بگیرید.

مثلا اغلب اوقات زمین‌های اطراف شهر، سخت‌تر فروش می‌روند. زمین‌های کشاورزی یا ویلایی و مغازه‌ها نیز وضعیتی مشابه دارند.

همانطور که قبلا هم اشاره کردیم، برای طی کردن کمیسیون تردید نکنید. ما در این مقاله تلاش کردیم شرایطی که طی کردن کمیسیون را برای شما راحت می‌کند، توضیح دهیم.

هرگز به این دلیل که در فلان معامله امکان طی کردن کمیسیون فراهم نیست، از مذاکره برای دریافت کمیسیون توافقی منصرف نشوید. شما تلاش می‌کنید بهترین خدمات را به مشتری ارائه کنید و در مقابل، کمیسیون توافقی را پیشنهاد می‌دهید. خریدار و فروشنده می‌توانند قبول کنند یا نکنند.

موفقیت در طی کردن کمیسیون در کار املاک حیاتی است، چرا که می‌تواند درآمد شما به عنوان یک مشاور املاک را زیر و رو کند. پس این فرصت را در هیچ معامله‌ای از دست ندهید. حتی اگر موفق نشدید، از عدم موفقیت خود درس بگیرید تا در موارد بعدی پیروز باشید.