چگونه خریدار واقعی ملک را از غیر واقعی تشخیص دهیم؟

آیا توانایی بالایی برای تشخیص خریدار واقعی ملک دارید؟ آیا می‌توانید فروشنده واقعی را تشخیص دهید؟ خطرناک‌ترین اتفاق برای مشاورین املاک این است که درگیر افرادی شوند که خریدار یا فروشنده واقعی نیستند. چرا که این افراد بدون این که متوجه شوید وقت شما را هدر می‌دهند. گاهی اوقات حتی یک ماه برای چنین افرادی وقت می‌گذارید و در نهایت متوجه می‌شوید طرف مقابل خریدار یا فروشنده واقعی نبوده است.

تکرار این اتفاق برای مشاور املاک یک نتیجه دارد؛ ترک این حرفه پولساز. بله! وقتی شما چندین ماه وقت خود را با خریدار یا فروشنده غیر واقعی هدر دهید و درآمدی بدست نیاورید، احتمالا این شغل را رها می‌کنید. واقعا جای افسوس است که به خاطر عدم توانایی در تشخیص خریدار و فروشنده واقعی ملک، مجبور شوید این شغل را رها کنید.

شما باید با تکنیک‌های مختلف تشخیص خریدار و فروشنده واقعی آشنا شوید تا بتوانید در شرایط و مراحل مختلف از ارتباط با مشتری، هوشمندانه خریدار و فروشنده غیر واقعی را تشخیص داده و وقت خود را برای این افراد هدر ندهید.

مجموعه املاک و سرمایه گذاری مهندس علیرضا عمویی، در این مقاله شما را با تکنیک‌های مختلف تشخیص خریدار و فروشنده واقعی ملک آشنا می‌کند. مطالبی که در این نوشته می‌خوانید به شرح زیر است:

• آیا تشخیص خریدار و فروشنده واقعی ملک ضروری است؟
• چرا باید در تشخیص خریدار و فروشنده واقعی ملک ماهر شویم؟
• خریدار واقعی ملک چه ویژگی‌هایی دارد؟
• فروشنده واقعی ملک چه ویژگی‌هایی دارد؟
• تکنیک‌های شناخت خریدار و فروشنده واقعی ملک

اگر تازه وارد حرفه املاک شده‌اید یا در موارد زیادی نتوانسته‌اید مشتری خود را به جلسه فروش ملک برسانید، حتما این مقاله را با دقت تا انتها مطالعه کنید.

آیا تشخیص خریدار و فروشنده واقعی ملک ضروری است؟

اجازه دهید بی‌وقفه سر اصل مطلب برویم! تشخیص خریدار و فروشنده واقعی در حدی مهم است که می‌تواند سرنوشت شما در شغل مشاور املاک را تعیین کند.

کارشناسان فروش ملک اگر نتوانند خریدار و فروشنده واقعی را تشخیص دهند، در نهایت این شغل را رها کرده و مجبور می‌شوند شغل دیگری برای خود پیدا کنند (شاید هم راننده اسنپ شدند).

ضعف در شناسایی خریدار و فروشنده واقعی می‌تواند به راحتی یک آژانس املاک را به تعطیلی بکشاند. راحت‌تر از آنچه که می‌توانید فکرش را بکنید کار شما به ورشکستگی می‌کشد.

ناامیدی اولین و سخت‌ترین احساسی است که در صورت ناتوانی در این خصوص گریبان‌گیر شما می‌شود. اگر تازه وارد این کار شده‌اید حتما با مشاورین املاک قدیمی‌تر صحبت کنید تا متوجه شوید در صورتی که خریدار و فروشنده واقعی را تشخیص ندهید، تحت چه شرایط روحی سختی قرار می‌گیرید.

چرا باید در تشخیص خریدار و فروشنده واقعی ملک ماهر شویم؟

تشخیص خریدار و فروشنده واقعی برای مشاور املاک در حکم مرگ و زندگی در این حرفه است

داستان تعامل مشاورین املاک با خریداران و فروشندگان غیر واقعی مثل این بخش از شعر اریش فرید (شاعر اتریشی) است که می‌گوید: «بچه‌ها شوخی شوخی به قورباغه‌ها سنگ می‌زدند. قورباغه‌ها جدی جدی می‌مردند». مشتریان غیر واقعی بدون اینکه بدانند، مرگ مشاورین املاک در این حرفه را رقم می‌زنند.

بعضی‌ها بدون اینکه واقعا قصد خرید ملک داشته باشند، یا بدون اینکه بخواهند خانه خود را بفروشند، شاید صرفا برای بدست آوردن اطلاعات یا حتی وقت گذرانی، به املاک مراجعه می‌کنند. مشاورین املاک هم از وقت خود برای آن‌ها هزینه می‌کنند. اما در نهایت این مشاورین املاک هستند که به علت از دست دادن فرصت‌ها، چند ماه را بدون درآمد سپری کرده و در نهایت شغل خود را رها می‌کنند.

شما باید به عنوان مشاور املاک این سوالات را از خود بپرسید. چند ساعت در روز کار می‌کنید؟ چند ساعت در ماه؟ چند ساعت از زمان خود را باید برای خریدار یا فروشنده‌ای که واقعی نیست صرف کنید تا متوجه شوید در این ماه درآمدی که شایسته‌ی آن هستید را بدست نمی‌آورید؟

باید بدانید که زمان با شما شوخی ندارد! اگر وقت خود را برای خریدار یا فروشنده‌ای که واقعی نیست تلف کنید، قرارداد از دست می‌دهید. شاید بعضی‌ها حتی برای تفریح بخواهند وقت شما را بگیرد، این شما هستید که نباید به آن‌ها اجازه دهید مانع کسب درآمد شما شوند.

یکی از دلایلی که ریزش در شغل مشاور املاک بسیار بالاست، ضعف در تشخیص خریدار یا فروشنده واقعی است.

وقتی کارشناس فروش، زمان خود را صرف این مدل خریدار یا فروشنده می‌کند، در انتهای ماه جیب‌هایش خالی می‌ماند و در نهایت یک کار به شدت پولساز را رها کرده و ناامید و دلسرد، به سراغ مشاغل دیگر می‌رود.

برای اینکه در دام این اتفاق نیوفتید، باید ویژگی‌های خریدار واقعی ملک و فروشنده واقعی ملک را بشناسید و تکنیک‌های شناسایی آن‌ها را بلد باشید. در ادامه این موارد را توضیح می‌دهیم.

بیشتر بخوانید: سرمایه گذاری در طلا بهتر است یا ملک؟  

خریدار واقعی ملک چه ویژگی‌هایی دارد؟

خریدار واقعی ملک را با ۲ ویژگی مهم می‌توان شناخت. این ۲ ویژگی عبارتند از:

• داشتن اراده برای خرید ملک
• داشتن پول برای خرید ملک

گاهی اوقات خریدار پول کافی برای خرید ملک را دارد. اما تصمیم و اراده خرید ندارد. حالتی را فرض کنید که یک نفر برای اینکه محل زندگی خود را به محل کارش نزدیک کند، تصمیم گرفته خانه جدید خریداری کند. اما با توجه به اینکه هم از خانه فعلی، هم از محله ملک و هم از همسایه‌ها راضی است، تصمیم جدی و محکمی برای خرید خانه جدید و نقل مکان ندارد.

حالت دیگری که ممکن است با آن مواجه شوید، این است که خریدار بدون اینکه حتی پول کافی داشته باشد، صرفا برای وقت گذراندن یا با مقاصد دیگر به شما مراجعه کرده و وقت شما را تلف می‌کند.

تجربه ما در گروه املاک و سرمایه گذاری مهندس علیرضا عمویی و همچنین تجربیات دانش‌پذیران دوره‌های آموزش مجموعه نشان می‌دهد، بسیاری از افراد با اهداف زیر به عنوان خریدار، وقت و زمان مشاورین املاک را هدر می‌دهند:

• مشاهده مدل نقشه‌های جدید و متفاوت
• مشاهده مدل‌های جدید کابینت
• بررسی متریال جدید مثل کاغذ دیواری، سنگ، کفپوش و…

پیش از آنکه تکنیک‌های تشخیص خریدار واقعی ملک را توضیح دهیم، ویژگی‌های فروشنده واقعی ملک را عنوان می‌کنیم.

فروشنده واقعی ملک چه ویژگی‌هایی دارد؟

فروشنده واقعی ملک ویژگی‌هایی دارد که باید به آن‌ها توجه کنید.

فروشنده واقعی ملک ۲ ویژگی دارد. این ویژگی‌ها عبارتند از:

• توقع مشخصی در خصوص نحوه پرداخت دارد.
• در صورت پیدا شدن مشتری، در جلسه فروش حاضر شده و پای قرارداد می‌آید.

فکر می‌کنید ممکن است کسی بدون هدف خاصی اموال خود را بفروشد؟ قطعا خیر! بنابراین کسی که می‌خواهد ملک خود را بفروشد، تصمیم دارد با پول فروش ملک کار مشخصی انجام دهد. یعنی غیر ممکن است فروشنده‌ای واقعا قصد فروش داشته باشد، اما به اینکه با پول دریافتی می‌خواهد چه کار کند فکر نکرده باشد. در نتیجه نحوه پرداخت برای فروشنده اهمیت دارد.

اگر فروشنده، واقعا فروشنده باشد، برای آمدن پای قرارداد و حضور در جلسه فروش، مدام بهانه‌تراشی نمی‌کند. می‌دانیم فروش یک ملک فرایند زمان‌گیری است. مخصوصا در دوره رکود بازار مسکن، ممکن است فروش ملک چندین ماه طول بکشید. بنابراین اگر برای ملک مشتری پیدا شود، قاعدتا فروشنده واقعی نباید از حضور در جلسه فروش خودداری کند.

تا این بخش از این نوشته، شما را با ویژگی‌های خریدار واقعی ملک و همینطور فروشنده واقعی ملک آشنا کردیم. در ادامه تکنیک‌هایی را به شما معرفی می‌کنیم که با استفاده از آن‌ها می‌توانید در تشخیص خریدار و فروشنده واقعی ملک، با موفقیت عمل کنید.

تکنیک‌های شناخت خریدار و فروشنده واقعی ملک

پایه و اساس تکنیک‌هایی که در این بخش به شما آموزش می‌دهیم، بر توانایی ارتباطی شما استوار است. در این تکنیک‌ها باید بتوانید با مشتری ارتباط برقرار کنید تا سوالات خود را مطرح کنید. سوالاتی که باید در این تکنیک‌ها مطرح کنید، از نوع سوالات باز هستند.

منظور از سوالات باز، سوالاتی هستند که پاسخ آن‌ها کوتاه نیست. سوالات باز به شما کمک می‌کنند که مکالمه بین شما و خریدار جریان پیدا کند. همین مسئله فرصت مناسبی برای تحلیل مشتری به شما می‌دهد. نکته دیگری که باید به آن توجه کنید این است که سوالات خود را با «چرا» شروع نکنید.

در علم ارتباطات، سوالاتی که با «چرا» شروع می‌شوند را به عنوان سوالات تهاجمی می‌شناسند. اگر سوالات خود را با «چرا» شروع کنید، ممکن است حس منفی در مشتری ایجاد کنید. حتی شاید این برداشت بوجود آید که در حال نقض حریم خصوصی طرف مقابل هستید.

گروه املاک و سرمایه گذاری مهندس علیرضا عمویی، در ادامه تکنیک‌هایی برای شناخت خریدار واقعی ملک به شما معرفی می‌کند.

تکنیک‌های تشخیص خریدار واقعی ملک

برای تشخیص خریدار واقعی ملک تکنیک‌های ساده و کاربردی وجود دارد.

برای تشخیص خریدار واقعی ملک باید بدانید که می‌توان خریداران ملک را به ۴ دسته کلی تقسیم کرد. ۳ دسته از خریداران خریدار غیر واقعی و فقط ۱ دسته خریدار واقعی ملک هستند. این ۴ دسته عبارتند از:

• سایر مشاورین املاک. با هدف دور زدن شما و درآوردن آمار ملکی که شما آگهی کرده‌اید.
• افراد بی‌کار. معمولا با هدف تفریح و وقت گذراندن. گاهی اوقات صرفا درآوردن قیمت برای این افراد جذاب است.
• افرادی که تصمیم به خرید دارند، اما پول ندارند.
• افرادی که هم قصد خرید دارند هم پول خرید را دارند. (خریدار واقعی)

تکنیک تشخیص مشاورین املاکی که خود را به جای مشتری جا می‌زنند

این دسته از خریداران غیر واقعی را می‌توانید تا حدی از روی مدل رفتاری آن‌ها شناسایی کنید. این افراد معمولا چرب‌زبان بوده و بیان خوبی دارند. این مدل از خریداران غیر واقعی، معمولا کمتر مراجعه حضوری دارند و بیش‌تر از روی آگهی‌های ثبت شده در دیوار تماس می‌گیرند.

وقتی مشاورین املاک دیگر با قصد شکار فایلی که دارید با شما تماس می‌گیرند، معمولا این درخواست را مطرح می‌کنند: «لطفا آدرس ملک را بدهید تا ملک را از بیرون ببینم». به خواسته مطرح شده خوب دقت کنید. یعنی طرف مقابل با مطرح کردن اینکه فقط می‌خواهد خانه را از بیرون ببیند می‌خواهد حساسیت شما را کم کند. بنابراین باید به عبارت این مدلی به خوبی دقت کنید.

در این شرایط می‌توانید بگوید: «شما که زحمت می‌کشید تا محل ملک مورد نظر می‌روید، بهتر است اجازه دهید با هم برویم تا بتوانید از داخل ملک هم بازدید کنید.»

در صورتی که خریدار همچنان برای دریافت آدرس اصرار کرد، می‌توانید این پاسخ‌ را به این مشتری (احتمالا) غیر واقعی بدهید: « آدرس ملک را حدودی و چشمی بلد هستم». در صورتی که پذیرفت برای بازدید ملک با شما به محل ملک برود، می‌توانید برای حصول اطمینان بیش‌تر به او بگویید: «مالک بدون حضور خانواده بازدید نمی‌دهد.»

اگر طرف مقابل باز هم از این فیلتر عبور کرد، احتمالا اینکه خریدار واقعی ملک باشد افزایش می‌یابد. اما توصیه ما به شما این است که در تعامل با مشتری، از حس ششم خود نیز کمک بگیرید. به لحن و بیان و رفتارهای طرف مقابل دقت کنید. شاید با یک مشاور حرفه‌ای طرف هستید که پیش از تماس گرفتن با شما به همه ابعاد کار فکر کرده باشد و از تمام فیلترهای شما عبور کند. در این حالت حس ششم به کمک شما می‌آید.

بیشتر بخوانید: روش های فایل یابی املاک

تکنیک تشخیص افراد بیکار

خیلی از افرادی که صرفا برای سرگرمی یا بدست آوردن اطلاعات قیمتی با شما ارتباط می‌گیرند، مشکلی با اینکه به همراه شما از ملک بازدید کنند ندارند. بنابراین شاید روش‌هایی که در حالت قبل به آن‌ها اشاره کردیم، برای این گروه کارساز نباشد.

برای تشخیص این افراد می‌توانید درباره نحوه پرداخت آن‌ها سوال بپرسید. شاید نگران این باشید که اگر طرف مقابل خریدار واقعی ملک باشد، شاید این کار شما فضولی یا ورود به حریم خصوصی او باشد. اما اینطور فکر نکنید.

فراموش نکنید که شما مشاور املاک هستید. کار اصلی شما مشاوره دادن به مشتری است. بنابراین در جایگاه اصلی خود قرار بگیرید. یعنی با قصد ارائه مشاوره به مشتری، درباره شرایط پرداختی وی پرس‌وجو کنید. به این ترتیب اگر طرف مقابل مشتری واقعی باشد، نه تنها کار شما بد نیست، بلکه موجب نزدیک‌تر شدن مشتری به شما می‌شود.

به همین ترتیب می‌توانید در خصوص دلیل خرید ملک جویا شوید. آیا خریداری که با شما تماس گرفته در حال حاضر مستاجر است؟ آیا در حال حاضر صاحب خانه است و می‌خواهد خانه بزرگ‌تری خریداری کند؟ یا قصد دارد خانه خود را به محله بهتری منتقل کند؟ اگر کسی که با شما ارتباط گرفته خریدار واقعی ملک نباشد، احتمالا داستان از پیش تعریف شده و حاضر و آماده‌ای در آستین ندارد. به این ترتیب می‌توانید در تشخیص خریدار واقعی ملک موفق عمل کنید.

البته باز هم تاکید می‌کنیم که در ارتباط با مشتری، روی حس ششم خود کار کنید. به کار بردن این نکات شانس شما را در تشخیص خریدار واقعی افزایش می‌دهد. اما بعید نیست باز هم با یک فرد بیکار که در تلف کردن وقت مشاورین املاک حرفه‌ای شده است روبرو شوید. در این حالت حس ششم شما و دقت در لحن و بیان و رفتار مخاطب کمک قابل توجهی به شما می‌کند.

تکنیک تشخیص افرادی که تصمیم خرید دارند اما پول ندارند

افرادی که قصد خرید ملک دارند اما پول کافی ندارند را چطور شناسایی کنیم؟

شاید گاهی اوقات شناسایی افرادی که تصمیم خرید دارند اما پول ندارند، سخت‌تر از بقیه باشد. چرا که پیگیری و جدیت این افراد می‌تواند شما را گمراه کند. بهترین راه شناسایی این افراد این است که در خصوص شرایط پرداخت از آن‌ها سوال کنید. البته این افراد دید دقیق‌تری به نسبت بقیه در خصوص شرایط پرداخت دارند. بنابراین شاید با سوالات ساده نتوانید غیر واقعی بودن آن‌ها را تشخیص دهید.

ابتدا بهتر است توضیح دهیم منظور از داشتن پول چیست؟ زمانی می‌گوییم فردی پول کافی برای انجام معامله را دارد که یکی از شرایط زیر را دارا باشد:

• تمام ثمن معامله را به صورت نقدی داشته باشد (کمتر با چنین موردی برخورد می‌کنید).
• تمام ثمن معامله را به صورتی داشته باشد که به سرعت قابل نقد کردن باشد. مثلا به صورت طلا.
• حداقل یک سوم از ثمن معامله را به صورت نقدی داشته باشد و باقی ثمن معامله را به صورتی داشته باشد که به سرعت قابل نقد شدن باشد.
• حداقل یک سوم از ثمن معامله را به صورت نقدی داشته باشد و اگر باقی ثمن معامله به سرعت قابل نقد شدن نیست (مثلا خانه‌ای دارد که می‌خواهد آن را بفروشد)، برای نقد کردن آن اقدام کرده باشد.

با توجه به توضیحات بالا، برای تشخیص خریدار واقعی ملک در این حالت، باید ببینید مشتری در کدام وضعیت قرار دارد. همانطور که پیش‌تر هم اشاره کردیم، می‌توانید سوالات خود را با هدف ارائه مشاوره بهتره به خریدار مطرح کنید. به این ترتیب هم حس بدی ایجاد نمی‌کنید، هم به هدف خود می‌رسید.

برای بررسی شرایط پرداخت، چه سوالاتی از خریدار بپرسیم؟

برای اینکه شرایط پرداخت خریدار را بهتر متوجه شوید، سوالات خود را دقیق بپرسید. مثلا می‌توانید این سوالات را مطرح کنید:

• برای خرید این ملک چقدر پول نقد دارید؟
• آیا رقمی که به آن اشاره کرده‌اید همین حالا در حساب شما موجود است؟
• اگر همین فردا ملک مناسبی پیدا کنیم، می‌توانید در جلسه فروش حاضر شده و حداقل یک سوم از مبلغ ملک را پرداخت کنید؟
• اگر بخشی از ثمن معامله را به صورت ملک در اختیار دارید، آیا برای فروش آن ملک اقدام کرده‌اید؟
• تا حالا چند نفر برای بازدید و خرید ملک شما اقدام کرده‌اند؟
• آیا مشتریان ملکی که دارید، تا حالا به جلسه فروش آمده‌اند؟
• حتی می‌توانید در خصوص موقعیت مکانی ملک و قیمتی که اعلام شده است پرس‌وجو کنید تا متوجه شوید آیا ملک را با قیمت مناسب برای فروش گذاشته‌اند یا خیر!

باز هم تاکید می‌کنیم در پرسیدن این سوالات تردید به خود راه ندهید. در جایگاه یه مشاور واقعی قرار گرفته و با نیت کمک به مشتری این سوالات را بپرسید. به این ترتیب می‌توانید علاوه بر بدست آوردن اطلاعات لازم جهت تشخیص خریدار واقعی، به مشتری خود کمک کنید. چه بسا همین فرد، چند ماه دیگر با داشتن پول لازم برای خرید ملک، به خود شما برای پیدا کردن ملک مناسب مراجعه کند.

چند نکته در خصوص تشخیص خریدار واقعی ملک

ما در گروه املاک و سرمایه گذاری مهندس علیرضا عمویی، همیشه به مشاورین املاک توصیه می‌کنیم که در کار املاک پیگیر باشند. اما فراموش نکنید که بین پیگیری و تلف کردن وقت مرزی وجود دارد که گاهی اوقات بسیار باریک است.

متاسفانه موارد زیادی را دیده‌ایم که یک مشاور املاک بارها و بارها با خریدار یا فروشنده تماس می‌گیرد اما تماس‌های وی بی‌پاسخ می‌ماند. مشاورین عزیز، اسم این کار پیگیری نیست. با این کار فقط وقت و انرژی خود را هدر داده و در نهایت ناامید می‌شوید.

اگر یک مشتری به تماس‌های شما پاسخ نمی‌دهد، ایمان داشته باشید که مشتری واقعی نیست. بنابراین لزومی ندارد با یک شماره دیگر با او تماس بگیرید و تلاش کنید وی را پای قرارداد بیاورید. به یاد داشته باشید، پیگیری و مچ‌گیری متفاوت هستند.

همیشه به رفتار خریدار دقت کنید. شاید در مواردی اشتباه کنید و به خریدار غیر واقعی بازدید دهید. اگر به واسطه توجه به رفتار خریدار، متوجه اشتباه خود شوید، هیچ اشکالی ندارد. در هنگام بازدید دقت کنید و ببینید که خریدار واقعا به چشم خریدار ملک را می‌بینید یا نه؟ همیشه در رفتار مشتری نشانه‌های از نیت واقعی او نهفته است. اگر به این موارد دقت کنید، به مرور تجربه شما در تشخیص خریدار واقعی ملک افزایش می‌یابد.

تکنیک‌های تشخیص فروشنده واقعی ملک

چطور فروشنده واقعی ملک را تشخیص دهیم؟

پیش‌تر گفتیم که فروشنده واقعی ملک، هم توقع مشخصی از نحوه پرداخت دارد، هم پای قرارداد آمده و از جلسه فروش فرار نمی‌کند. حالا سوالی که مطرح می‌شود این است که با چه تکنیکی این دو مورد را بررسی کنیم؟ قطعا سوالات مستقیم در این جا راه‌گشا نیستند. در ادامه ۲ تکنیک برای شناسایی فروشنده واقعی ملک بیان می‌کنیم.

نکته مهم این است که باید تلاش کنید هر چه سریع‌تر تشخیص دهید با فروشنده واقعی ملک طرف هستید یا خیر. چرا که قرار است شما روی این ملک کار کنید. باید برای آن زمان و انرژی صرف کنید. باید ملک را آگهی کنید و همه این موارد برای شما هزینه دارد. بنابراین تشخیص سریع فروشنده واقعی از فروشنده غیر واقعی، در کار املاک یک «باید» است.

به همین خاطر توصیه می‌کنیم اگر شک دارید با فروشنده واقعی ملک طرف هستید یا نه، هر ۲ تکنیکی که به شما آموزش می‌دهیم را استفاده کنید.

تکنیک اول برای تشخیص فروشنده واقعی ملک

برای شروع می‌توانید در خصوص نحوه پرداخت به فروشنده اطلاعاتی بدهید. مثلا به اون بگویید عرف در پرداخت این است که ۳۰ تا ۳۵ درصد فی‌المجلس (پس از امضای مبایعه نامه) پرداخت شده، حدود ۵۰ درصد زمان تحویل ملک و ۱۵ تا ۲۰ درصد زمان تنظیم سند. سپس از فروشنده سوال کنید آیا با این رویه مشکلی ندارد؟

اگر فروشنده شما واقعی باشد، این صحبت‌ها به احتمال زیاد باید باعث شروع گفت‌وگو شود. اگر فروشنده نظر خاصی درباره نحوه پرداخت داشت، مثلا گفت تمام ثمن معامله را نقد می‌خواهد، تصور نکنید که حتما فروشنده واقعی است. گفت‌وگو را ادامه دهید. از اون بپرسید چرا همه ثمن معامله را نقد می‌خواهد؟

شاید نقد خواستن کل ثمن معامله بهانه‌ای باشد برای رد کردن همه افرادی که به قصد خرید مراجعه می‌کنند. بنابراین از هیچ حرفی به سادگی رد نشوید. حتی اگر مشتری با عرف پرداخت که به آن اشاره کردید موافقت کرد، باز هم درباره نیت فروشنده پرس‌وجو کنید.

همانطور که پیش‌تر هم گفتیم، به این نوع گفت‌وگوها تک بعدی نگاه نکنید. هدف شما فقط و فقط شناسایی فروشنده واقعی ملک نیست. قرار است با این صحبت‌ها به مشتری نزدیک‌تر شده و در جایگاه یک مشاور واقعی، اعتماد وی را جلب کنید. البته قطعا اگر طرف مقابل فروشنده واقعی ملک نباشد، وقت خود را با او تلف نمی‌کنید.

اگر از این سوالات استفاده کردید اما به جمع‌بندی نرسیدید یا حتی اگه تصور کردید با فروشنده واقعی ملک طرف نیستید، اشکالی ندارد، حتما تکنیک دوم را استفاده کنید تا به یقین برسید. در ادامه تکنیک دوم برای شناسایی فروشنده واقعی ملک را توضیح می‌دهیم.

تکنیک دوم برای تشخیص فروشنده واقعی ملک

در تکینک دوم، می‌توانید یک خریدار غیر واقعی (از دوستان یا فامیل خود) به فروشنده معرفی کنید. شرایط او را بسیار نزدیک به شرایط مطلوب فروشنده اعلام کنید تا بهانه خاصی برای رد کردن او نداشته باشد.

سپس با مشتری جعلی برای بازدید ملک بروید. فردای آن روز به فروشنده بگویید که این مشتری ملک را پسندیده و از او بخواهید با کلیه مدارک لازم برای حضور در جلسه فروش به املاک مراجعه کند.

اینجا ممکن است با ۲ حالت روبرو شوید:

• فروشنده برای حضور در جلسه بهانه‌تراشی کند.
• فروشنده برای حضور در جلسه اعلام موافق کند.

اگر فروشنده بهانه آورد، پیگیری را رها نکنید. سعی کنید متناسب با بهانه‌ای که آورده انعطاف نشان دهید تا مطمئن شوید واقعا قصد دارد در جلسه فروش حاضر شود یا خیر؟

مثلا اگر گفت «اجازه دهید با همسرم مشورت کنم»، بگویید «مشکلی نیست، من چند ساعت دیگر تماس می‌گیرم» و این کار را انجام دهید. اگر گفت «بگذارید اول خانه مورد نظر خودم را پیدا کنم»، بگوید «در جلسه فروش حاضر شوید تا صحبت‌های اولیه انجام شود. قول می‌دهم برای شما ۳ ماه بیش‌تر جهت تخلیه و تحویل ملک زمان بگیرم.» این پیگیری را آنقدر ادامه دهید تا بدیهی شود فروشنده واقعا قصد فروش دارد یا نه؟

اگر فروشنده اعلام کرد در جلسه فروش حاضر می‌شود، باید یک ساعت قبل از جلسه با وی تماس بگیرید تا مطمئن شوید همچنان قصد دارد در جلسه فروش حاضر شود. اگر فروشنده همچنان قصد حضور داشت، به او بگوید با خریدار هم برای هماهنگی تماس می‌گیرید. بعد از چند دقیقه دوباره با فروشنده تماس بگیرید و بگوید برای خریدار مشکلی پیش آمده و به این ترتیب جلسه فروش را منتفی کنید تا مزاحم فروشنده هم نشوید.

شاید فکر کنید تکنیک دوم دور از اخلاق است. در ادامه به این موضوع می‌پردازیم.

آیا استفاده از تکنیک دوم برای شناسایی فروشنده واقعی ملک غیر اخلاقی است؟

رعایت اخلاق در هر کسب‌وکاری، خصوصا کار املاک بسیار مهم است.

در پاسخ به این سوال که معرفی آیا معرفی مشتری جعلی غیر اخلاقی است یا خیر، باید ببینید انجام دادن، یا انجام ندادن این کار، آسیبی برای طرفین ماجرا دارد یا خیر؟

ابتدا بررسی می‌کنیم آیا این کار به فروشنده آسیب می‌زند؟ شما چند تماس با فروشنده می‌گیرید، موضوع را پیگیری می‌کنید تا مشخص شود فروشنده برای جلسه فروش به دفتر املاک شما می‌آید یا نه. سپس اگر قصد آمدن داشت، جلسه فروش یا طی تماسی ۱ ساعت پیش از جلسه، لغو می‌کنید.

اما اگر این کار را انجام ندهید، آسیبی متوجه مشاور املاک می‌شود؟ قطعا بله! چرا که اگر فروشنده واقعی نباشد و شما ملک او را آگهی کنید، چندین مشتری را برای بازدید از ملک ببرید تا در نهایت به مشتری واقعی ملک که آن خانه پسندیده برسید و در این مرحله متوجه شوید که فروشنده واقعی نبوده است، هم زمان، انرژی و هزینه ریالی خود را هدر داده‌اید، هم انگیزه خود را برای ادامه کار از دست می‌دهید.

شاید فروشنده غیر واقعی ملک به غیر اخلاقی بودن کاری که انجام می‌دهد توجه نداشته باشد. اما شما باید از سرمایه و انگیزه خود محافظت کنید. بنابراین اجرای تکنیک دوم در تشخیص فروشنده واقعی ملک را غیر اخلاقی ندانید و برای عمر و انگیزه خود ارزش قائل شوید.

در این نوشته تلاش کردیم راه‌های تشخیص خریدار واقعی ملک و فروشنده واقعی ملک را به شما معرفی کنیم. این آموزش بخشی از دوره آموزش مشاور املاک مهندس علیرضا عمویی است. البته قطعا در این دوره این مطلب با مثال‌ها و توضیح شرایط مختلف و متنوع، بسیار عمیق‌تر آموزش داده شده است.

اگر تمایل دارید به یک مشاور املاک حرفه‌ای تبدیل شوید، توصیه می‌کنیم حتما در دوره آموزش ۰ تا ۱۰۰ مشاور املاک شرکت کنید.