راهنمای مشاورین املاک در دوره کرونا (۶ ماه اول سال ۹۹)

نیمه اول سال ۹۹ دوره فوق‌العاده حساسی برای مشاورین املاک است. تحولاتی که ویروس کرونا بر جامعه، اقتصاد و بازار مسکن تحمیل کرده است، ما را بر آن داشت تا راهنمای عملکرد مشاورین املاک در دوره کرونا را جهت مقابله با اثرات این بیماری بر بازار مسکن تهیه و ارائه کنیم.

ویروس کرونا برای مشاورین املاک تهدیدها و البته فرصت‌های فراوانی را ایجاد کرده است. اگر آژانس‌ها و مشاورین املاک عملکرد سال‌های پیش خود را ادامه دهند در دام تهدیدها اسیر شده و اگر رویکردهای جدید را پیش گیرند، فرصت‌ها را شکار می‌کنند.

شاید از دید بسیاری، کرونا هیچ فرصتی را برای مشاورین املاک ایجاد نکند. برای شناسایی تهدید و فرصت ایجاد شده توسط کرونا، باید تحلیل درستی از آینده بازار املاک داشت. سپس با تکیه بر این تحلیل، راهکارهای مناسب برای دوری از تهدیدات و شکار فرصت‌ها را اجرایی کرد.

در این مقاله ابتدا به صورت مختصر درباره فرصت‌ها و تهدیدهایی که تحت تاثیر کرونا در آینده بازار مسکن ایجاد خواهد شد توضیح داده، سپس راهنمای عملکرد مشاورین املاک در دوره کرونا را به صورت گام به گام ارائه می‌کنیم.

شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها در بازار مسکن تحت تاثیر کرونا

برای شناسایی فرصت‌ها و تهدیدهای که ویروس کرونا در بازار مسکن بوجود می‌آورد، باید به موارد زیر توجه کنید:

1. عرضه همچنان در بازار وجود دارد. یعنی فروشندگان از فروش منصرف نشده‌اند، صرفا آن را به تعویق انداخته‌اند.
2. تقاضا برای خرید ملک پشت سد کرونا در حال انباشته شدن است.
3. احتمالا بازار املاک به علت شیوع کرونا و ورود به ماه رمضان تا اواسط خرداد ماه به شرایط عادی باز نمی‌گردد.
4. ممکن است بعد از اواسط خرداد همچنان ترس از کرونا در جامعه وجود داشته باشد.

برای دریافت تحلیل کامل درباره آینده بازار مسکن، ویدئو بررسی تاثیر کرونا بر بازار مسکن را مشاهد کنید. در این ویدئو مهندس علیرضا عمویی تحلیل کاملی درباره شرایط در دوره کرونا و پس از آن ارائه کرده‌اند.

حال باید فرصت‌ها و تهدیدهایی که این وضعیت ایجاد می‌کند را بررسی کنیم. شناخت و درک درست از این فرصت‌ها و تهدیدها راهنمای مهمی برای عملکرد مشاورین املاک در دوره کرونا خواهد بود.

تهدیدهای کرونا برای مشاورین املاک

هر چند این تهدیدها برای تمام مشاورین املاک وجود دارد، اما با توجه به فرصت‌هایی که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم، می‌توان از کنار این تهدیدها به سلامتی عبور کرد. تهدیدهای کرونا برای مشاورین املاک عبارت است از:

1. سپری کردن حدود ۴ ماه (از اسفند تا خرداد) بدون درآمد یا با درآمد اندک.
2. بازگشت کند به وضعیت عادی بعد از خرداد ماه.
3. احتمال ناامیدی، ورشکستی و تعطیلی بسیاری از آژانس‌های املاک و بیکاری مشاورین املاک.

دقت و توجه به این تهدیدها در حکم چراغ راهنمای مشاورین املاک در دوره کرونا خواهد بود. چراغ راهنمایی که شما را از حرکت به سمت ضرر و زیان مطلع می‌کند.

فرصت‌های کرونا برای مشاورین املاک

اغلب در دل هر تهدیدی فرصتی نهفته است. مشاورین املاک هوشمند با شناسایی این فرصت‌ها سبقت قابل توجهی از رقبای خود می‌گیرند. فرصت‌هایی که به واسطه ویروس کرونا برای مشاورین املاک ایجاد می‌شوند عبارت است از:

1. عدم فعالیت بسیاری از مشاورین املاک به دلیل خانه نشینی
2. افزایش نسبت مشتریان واقعی به مشتریان غیر واقعی در دوره کرونا
3. افزایش ناگهانی و چشمگیر استفاده از فضای مجازی تحت تاثیر کرونا

پیش از ارائه راهنمای عملکرد مشاورین املاک در دوره کرونا، باید به این نکات نیز توجه داشته باشید:

1. پس از خرداد ماه، به مرور تقاضای ذخیره شده پشت سد کرونا به بازار مسکن سرازیر می‌شود. این به معنای افزایش تعداد معاملات است.
2. این افزایش تعداد معاملات موجب افزایش ۲۰ تا ۳۰ درصدی قیمت می‌شود. توجه داشته باشید که بازار کشش پذیرش افزایش قیمت بیش از نرخ تورم را ندارد و پس از آن مجددا وارد رکود می‌شود.

با توجه به این اطلاعات می‌توان راهکار مناسب برای مشاورین املاک در ۶ ماه نخست سال ۹۹ را ارائه نمود. ما این راهکار را به دو بخش تقسیم می‌کنیم:

• راهنمای مشاورین املاک در دوره قرنطینه کرونا
• راهنمای مشاورین املاک پس از پایان دوره قرنطینه اجباری کرونا

راهنمای مشاورین املاک در زمان قرنطینه

برای اینکه به عنوان یک مشاور املاک بهترین عملکرد را در دوره قرنطینه داشته باشید، باید به ۳ مورد از نکاتی که در بالا اشاره کردیم توجه کنید:

1. گسترش استفاده از فضای مجازی حتی بین افراد میانسال و مسن.
2. کاهش حضور مشاورین املاک در بازار و در نتیجه کاهش رقابت.
3. مشتریان موجود در بازار، اغلب مشتریان واقعی هستند.

حداقل کاری که مشاور املاک می‌تواند در دوران قرنطینه اجباری انجام دهد، آماده سازی برای جبران ضررها پس از پایان دوره قرنطینه و حتی کسب سود بیش‌تر است. در نتیجه شما نباید به هیچ وجه فعالیت حرفه‌ای خود را به صفر برسانید.

در دوران قرنطینه باید حضور خود در فضای مجازی، جهت انجام فعالیت‌های شغلی خود را حداکثر کنید. یعنی باید همچنان روی آگهی گذاشتن کار کنید، فعالیت کاری خود در اینستاگرام، تلگرام و… را نیز همچنان ادامه دهید.

آگهی گذاشتن در دوره قرنطینه، حتی می‌تواند روی جذب فایل برای شما تاثیر قابل توجهی داشته باشد. در صورتی که شما به هر روشی بتوانید در دوره قرنطینه جذب فایل و فایل‌یابی خود را تقویت کنید، پس از دوران قرنطینه در رقابت از سایر مشاورین املاک پیشی می‌گیرید.

مجددا روی موضوع افزایش فایل در دوره قرنطینه (به هر روشی که برای شما امکان دارد) تاکید می‌کنیم. چرا که پس از پایان قرنطینه، هر روز رقابت بر سر فایل شدیدتر خواهد شد.

دوره قرنطینه، دوره طلایی گسترش ارتباطات برای مشاورین املاک

فراموش نکنید، برقراری ارتباط با بسیاری از مشتریانی که تا پیش از این حضوری در فضای مجازی نداشتند، به خاطر گسترش استفاده از فضای مجازی امکان پذیر شده است. بنابراین مشتریان خود را به هیچ وجه رها نکنید.

دوره قرنطینه، دوره حفظ و گسترش ارتباطات کاری برای مشاورین املاک است. در این دوره نه تنها ارتباط خود با مشتریان را حفظ کنید، بلکه برای افزایش دامنه ارتباطات خود نیز تلاش کنید.

افراد خاص مانند بسیاری از پزشکان، وکلا، مدیران رده بالا و… در حال حاضر در قرنطینه هستند. بر عکس دوران پیش از کرونا که دسترسی به این اشخاص کار سختی بود، در حال حاضر پیدا کردن این افراد در فضا مجازی بسیار راحت‌تر از قبل شده است.

برای افزایش ارتباطات خود با افرادی که می‌توانند مشتریان بالقوه شما باشند تلاش کنید. تاکید می‌کنیم که دوره قرنطینه، دوره طلایی افزایش ارتباطات است. پس این فرصت را از دست ندهید.

اگر همانطور که گفتیم در دوره قرنطینه ارتباطات خود را حفظ کرده، بتوانید فایل‌های خود را افزایش دهید و ارتباطات مفید جدیدی نیز ایجاد کنید، می‌توانید پس از پایان کرونا، بهره‌برداری چشمگیری داشته باشید.

راهنمای مشاورین املاک پس از پایان دوره قرنطینه اجباری

پس از پایان کرونا باید به این نکات دقت داشته باشید:

1. بازار مسکن بازاری سنگین است. به این معنی که تغییرات در آن به کندی رخ می‌دهد.
2. پس از پایان قرنطینه اجباری و حتی پایان کرونا، همچنان ترس از ابتلا به کرونا در جامعه وجود دارد.

توجه به این ۲ نکته به ما می‌گوید نباید توقع داشته باشیم که بازار مسکن به سرعت به روال عادی برگشته و شاهد افزایش تعداد معاملات باشیم. بنابراین مشاورین املاک پس از اتمام قرنطینه نباید به هیچ وجه منتظر بنشینند.

درصدی از مشاورین املاک تا انتهای قرنطینه، از ادامه کار املاک منصرف شده، وارد مشاغل دیگر می‌شوند. تعدادی از مشاورین املاک نیز با این تفکر که کاهش هزینه تا راه افتادن بازار مسکن بهترین کار است، فعالیت خود را تا بازگشت رونق به بازار متوقف می‌کنند.

این شرایطی است که باید تلاش کنید بیش‌ترین بهره را از آن ببرید. بنابراین مجددا توصیه می‌کنیم که به هیچ وجه پس از اعلام پایان قرنطینه از سوی دولت، بیکار نمانید و فعالیت خود را حتی پر قدرت‌تر از قبل شروع کنید.

به احتمال زیاد همچنان نحوه عملکرد بعد از اتمام قرنطینه برای شما مبهم است. در ادامه به صورت عملی‌تر به این موضوع می‌پردازیم. به این منظور عملکرد مشاورین املاک را به دو بخش تقسیم می‌کنیم:

• فروش فایل‌هایی که از قبل داشتید
• فایل یابی جدید و ادامه کار

مشاورین املاک پس از قرنطینه چطور فایل‌های قبلی را معامله کنند؟

اگر به این ۳ توصیه در خصوص فعالیت در دوره قرنطینه عمل کنید، کار شما در فروش فایل‌های قبلی تا حد زیادی روی غلتک می‌افتد:

1. حفظ ارتباط با مشتری (خریدار و فروشنده) از طریق فضای مجازی.
2. افزایش دامنه ارتباطات.
3. فایل یابی از طریق آگهی یا هر روش دیگر.

عمل به ۳ مورد بالا شما را تا حد زیادی از رقبا جلو انداخته و به شما کمک می‌کند سهم بیش‌تری از کل معاملات منطقه را به خود اختصاص دهید.

اما برای رساندن خریدار و فروشنده به پای معامله با دو مشکل اساسی روبرو هستید:

1. متقاعد کردن خریدار و فروشنده برای اقدام سریع‌تر جهت معامله
2. رفع نگرانی خریدار و فروشنده بابت کرونا

چطور خریدار و فروشنده را با وجود ترس از کرونا راضی به بازدید و رفتن پای معامله کنیم؟

جهت رفع نگرانی خریدار و فروشنده بابت کرونا، سعی کنید تمام نکات بهداشتی را رعایت کنید. استفاده از ماسک، دستکش و به همراه داشتن مایع ضدعفونی کنند در ماشین (به منظور بازدید از ملک) و دفتر آژانس املاک.

دقت داشته باشید که صرفا توجه به این موارد چاره ساز نیست. شما باید به طور پیش فرض تصور کنید که تمام مشتریان شما از بابت کرونا نگران هستند. بنابراین باید این اطمینان خاطر را در تماس تلفنی یا فضای مجازی به آن‌ها بدهید که رعایت تمام نکات بهداشتی به صورت دقیق، برای شما کاملا جدی است.

حتی برای رعایت نکات بهداشتی پیش قدم شده و بخواهید حتما از ماسک و دستکش استفاده کرده و به آن‌ها بگویید که همیشه مایع ضدعفونی کننده به همراه دارید. این نحوه عملکرد تا حد زیادی نگرانی آن‌ها را کمرنگ می‌کند.

برای متقاعد کردن خریدار جهت اقدام سریع‌تر، او را توجیه کنید که به مرور تعداد معاملات به دلیل توقف چند ماهه در بازار، افزایش خواهد داشت و قیمت‌ها حتی ممکن است تا ۳۰ درصد رشد داشته باشد. بنابراین صبر کردن مساوی از دست دادن فرصت است.

برای متقاعد کردن فروشنده باید به او یادآور شوید که هر زمان ملک خود را بفروشد، سود بیش‌تری نمی‌کند، چرا که قیمت‌ها به طور سراسری افزایش می‌یابد. البته با توجه به اینکه مسکن کشش رشد بیش‌تر از تورم را ندارد، فروش دیرتر حتی می‌تواند مساوی ضرر هم باشد.

در نهایت زمان برگزاری جلسه فروش باید از دو طرف معامله بخواهید صرفا افرادی که حضورشان در عقد قرارداد اهمیت دارد را همراه خود آورده تا فضای جلسه خلوت‌تر باشد. همچنین در جلسه فروش، فاصله یک تا یک و نیم متری را رعایت کنید.

موضوع دیگری که برای ادامه کار مشاورین املاک در دوره پسا کرونا اهمیت دارد، روش ادامه کار است. در ادامه به آن می‌پردازیم.

مشاورین املاک چطور کار خود را پس از کرونا ادامه دهند؟

احتمالا ترس از کرونا در ۶ ماهه اول سال ۹۹ ادامه خواهد داشت. به همین دلیل ما این موضوع را در راهنمای مشاورین املاک در دوره کرونا (نیمه اول سال ۹۹) مد نظر قرار داده‌ایم. یکی از موضوعات اساسی برای ادامه کار مشاورین املاک پس از کرونا، روش فایل یابی است.

پیشنهاد ما به مشاورین املاک این است که بخشی از فایل یابی خود را (در هر رنجی که کار می‌کنند) به فایل‌های نوساز اختصاص دهند. اما چرا فایل‌های نوساز؟

در خصوص فایل‌های نوساز شما با مقاومت بسیار کمتر جهت بازدید مواجه هستید. از یک طرف ملک فاقد سکنه است، پس مالک مشکلی با بازدید ملک ندارد، از طرفی به همین علت خریدار راحت‌تر برای بازدید ملک اقدام می‌کند.

بازه زمانی پس از پایان قرنطینه اجباری تا زمانی که بازار مسکن با افزایش محسوس تعداد معاملات روبرو شود، برای مشاورین املاک مانند مسابقه دو سرعت است. هر چه در این زمان فعال‌تر باشید، فایل‌های بیش‌تری پیدا کرده و مشتریان بیش‌تری را جذب کنید، برد شما در این رقابت شیرین‌تر می‌شود.

بنابراین هیچ یک از روش‌های مختلف فایل یابی را کنار نگذارید. در این دوره با استفاده از تمام روش‌های فایل یابی، هر فایلی را می‌توانید پیدا کنید. فقط به یاد داشته باشید که فایل‌های نوساز، نسبت به سایر فایل‌ها دارای مزیتی هستند که به آن اشاره شد.

سوالات خود در خصوص نحوه کار مشاورین املاک در دوره کرونا را در بخش نظرات در انتهای همین مقاله مطرح کنید.