دور زدن مشاور املاک: آموزش روش‌ها و راه‌های مقابله

یکی از سختی‌ها و تلخی‌های کار املاک اتفاقی است که به آن دور زدن مشاور املاک می‌گویند. بعید است که وارد حرفه املاک شده باشید اما این اتفاق برای شما نیافتاده باشد. این اتفاق باعث می‌شود بسیاری از مشاورین املاک از ادامه کار ناامید شوند.

مشاور املاکی که دور می‌خورد، حس می‌کند تلاش‌هایش بی‌نتیجه مانده و علیرغم کوشش بسیار، به نتیجه زحمات خود نرسیده است. بنابراین بسیار ضرروی است که بتوانید مانع این اتفاق شوید. به همین دلیل گروه املاک و سرمایه گذاری مهندس علیرضا عمویی در این مقاله سعی می‌کند شما را با روش‌هایی که ممکن است برای دور زدن مشاورین املاک استفاده شود آشنا کرده و راه‌های مقابله با آن را به شما آموزش دهیم. پس تا انتهای مقاله با ما همراه باشید.

به طور کل ۳ حالت برای دور زدن مشاور املاک وجود دارد:

1. دور زدن مشاور املاک توسط مالک
2. دور زدن مشاور املاک توسط خریدار
3. دور زدن مشاور املاک توسط همکار (سایر آژانس‌های املاک)

در ادامه هر یک از این حالات را بررسی کرده و در نهایت راهکار مقابله با آن‌ها را آموزش می‌دهیم.

دور زدن مشاور املاک توسط مالک چرا و چگونه اتفاق می‌افتد؟

دور زدن مشاور املاک توسط مالک بیشتر در ۲ حالت رخ می‌دهد:

1. پس از اینکه شما مشتری واقعی برای ملک پیدا کردید، مالک به همراه مشتری برای عقد قرارداد به یک املاک دیگر می‌روند.
2. مالک پس از عقد قرارداد، برای پرداخت کمیسیون بهانه آورده و اصطلاحا دبه می‌کند.

قطعا انگیزه اصلی مالک از دور زدن مشاور املاک، پرداخت نکردن کمیسیون است. در بسیاری از موارد مالک فایل را به چندین بنگاه املاک سپرده است. وقتی که شما برای ملک یک مشتری که آماده رفتن پای قرارداد است پیدا می‌کنید، مالک دیگر به تماس‌های شما پاسخ نمی‌دهد. شاید هم به دلایل و بهانه‌های مختلف از حضور در جلسه فروش خودداری کند.

حتی شاید مالک با خریدار هم هماهنگ کرده باشد و احتمال دارد خریدار نیز با انگیزه پرداخت کمیسیون کمتر برای شما نقش بازی کند. در این شرایط احتمال بدهید که در حال دور خوردن هستید. اما باید بدانید که احتمالا دیگر کار از کار گذشته است. شما باید پیش از اینکه به این مرحله برسید از وقوع این اتفاق پیشگیری کنید. در بخش انتهایی مقاله راهکار پیشگیری از دور زدن مشاور املاک را توضیح می‌دهیم.

ادامه این مطلب را مطالعه کنید تا با حالت‌های دیگری که ممکن است برای دور زدن شما مورد استفاده قرار گیرد آشنا شوید.

بیشتر بخوانید: محاسبه کمیسیون املاک

خریدار برای دور زدن مشاور املاک از چه روش‌هایی استفاده می‌کند؟

معمولا خریدار از ۳ راه اقدام به دور زدن مشاور املاک می‌کند

معمولا خریدار برای دور زدن مشاور املاک از ۳ روش استفاده می‌کند:

1. پیدا کردن ملک در آژانس‌های املاک دیگر
2. پیشنهاد به مالک برای بردن قرارداد نزد آژانس‌های املاک دیگر جهت پرداخت کمیسیون کمتر
3. دبه کردن در پرداخت کمیسیون

وقتی یک ملک به صورت مونوپل (انحصاری) در اختیار شما باشد، شانس اینکه بتوانید با دریافت کمیسیون توافقی درآمد بیشتری بدست آورید افزایش می‌یابد. اما اگر ملک به صورت مونوپل نباشد، احتمال دور خوردن وجود دارد. می‌پرسید چطور؟ در ادامه توضیح می‌دهیم.

فرض کنید ملک از دید خریدار از نظر لوکیشن، متراژ، قیمت، شرایط پرداختی و… مناسب است. در اینجا ۲ حالت داریم.

1. خریدار از طریق شما با مالک آشنا نشود.
2. شما خریدار و فروشنده را با هم آشنا کنید.

در حالت اول، ممکن است خریدار برای دور زدن مشاور املاک، با جست‌وجو در آژانس‌های املاک دیگر، بتواند مالک را پیدا کند بنابراین با او هماهنگ کرده و جهت عقد قرارداد به بنگاه دیگری مراجعه می‌کنند تا به جای پرداخت کمیسیون، صرفا حق‌التحریر پرداخت کنند.

در حالت دیگر اگر مالک و خریدار را با هم آشنا کنید، ممکن است با انگیزه عدم پرداخت کمیسیون، خریدار به فروشنده پیشنهاد دهد که عقد قرارداد را به یک آژانس املاک دیگر واگذار کنند. در نهایت خریدار ممکن است پس از عقد قرارداد توسط شما، برای پرداخت کمیسیون (مخصوصا کمیسیون توافقی) بهانه تراشیده و اصطلاحا دبه کند.

همانطور که می‌بینید در این حالت نیز مشابه حالت قبلی، ممکن است دور زدن مشاور املاک پیش از عقد قرارداد یا حتی پس از عقد قرارداد اتفاق بی‌افتد. نکته مهم در هر دو حالت این است که شما باید تلاش کنید از وقوع این اتفاق پیشگیری کنید. چرا که بعد از دور خوردن، هر تلاشی بیشتر در حکم هدر دادن زمان و انرژی است.

دور زدن مشاور املاک توسط همکار (سایر آژانس‌های املاک)

شاید دردناک‌ترین بخش کار املاک این باشد که متوجه شوید دور زدن مشاور املاک توسط یک همکار (آژانس املاک دیگر) رقم خورده است. متاسفانه در حرفه املاک برخی از همکاران برای کسب درآمد بیشتر به اصول اخلاقی پایبند نبوده و دست به هر اقدامی می‌زنند. البته حقیقت این است که مشاور املاک حرفه‌ای به خوبی می‌داند برای کسب درآمد بیشتر، به دور زدن اخلاق و اصول حرفه‌ای نیازی نیست

مطالعه کنید: «چطور مشاور املاک حرفه ای شویم؟»

مشاورین املاک برای دور زدن همکاران خود از روش‌های مختلفی استفاده می‌کنند. در ادامه به ۲ مورد از متداول‌ترین روش‌ها اشاره می‌کنیم:

1. اصطلاحا ذلیل کردن ملک
2. پیشنهاد کمیسیون کمتر یا حتی پیشنهاد دریافت حق‌التحریر به جای کمیسیون

در حالت اول مشاور املاک سعی می‌کند به هر طریق ممکن با خریدار ارتباط برقرار کرده و ملک مورد نظر را بی‌ارزش نشان دهد (اصطلاحا ذلیل کند). هدف انجام این کار این است که خریدار را منصرف کند تا بتواند او را به سمت فایل مورد نظر خود هدایت کند.

در حالت دیگر، مشاور املاک رقیب برای اینکه بتواند مشتری را از دست شما خارج کند، تلاش می‌کند با مالک یا خریدار ارتباط برقرار کند. در ادامه تلاش می‌کند آن‌ها را با پیشنهادهایی مثل کمیسیون کمتر یا خرید ملک با قیمت پایین‌تر یا هر پیشنهادی که از نظر مالی برای خریدار یا فروشنده جذاب باشد، وسوسه کند.

بنابراین اگر از واقعی بودن مشتری اطمینان دارید و مطمئن هستید که مشتری از همه جهت ملک را پسندیده اما از حضور در جلسه فروش خودداری می‌کند یا به تلفن‌های شما پاسخ نمی‌دهد، یکی از گزینه‌های احتمالی این است که توسط یک از همکاران خود (آژانس املاک دیگر) دور خورده‌اید.

در این حالت نیز اصلی‌ترین کاری که باید بکنید این است که اجازه ندهید کار به این مرحله برسد. اما چگونه؟ در بخش بعدی از این مطلب به این موضوع می‌پردازیم.

بیشتر بخوانید: درصد ساخت زمین

۲ روش برای جلوگیری از دور خوردن مشاور املاک

برای جلوگیری از دور خوردن مشاور املاک، باید روش‌های آن را بلد باشید

راه‌های پیشگیری از دور زدن مشاور املاک را می‌توان به ۲ دسته زیر تقسیم کرد:

1. راهکارهای قانونی: راهکارهایی که قانون پیش پای شما قرارداده است.
2. راهکارهای مهارتی: راهکارهایی که ارتباطی با قانون ندارد و به مهارت‌های شما مرتبط است.

ابتدا راهکارهای قانونی را مورد بررسی قرار می‌دهیم. البته هر کدام را نقد می‌کنیم تا معایب آن‌ها نیز آشنا شوید.

راهکار قانونی اول: برگه بازدید یا برگه سرویس

این راهکار برای پیشگیری از دور زدن مشاور املاک توسط خریدار کارایی دارد. همانطور که گفتیم خریدار ممکن است ملک مورد نظر را در آژانس‌های املاک دیگر پیدا کرده یا بعد از توافق با مالک، پیشنهاد دهد قرارداد ملک در آژانس املاک دیگری منعقد شود.

برای پیشگیری از دور زدن مشاور املاک در این ۲ حالت، می‌توانید از برگه بازدید یا برگه سرویس استفاده کنید. این برگه توسط خریدار امضا می‌شود و خریدار در آن گواهی می‌دهد که اولین بار این ملک را به واسطه شما بازدید کرده است. همچنین به واسطه این برگه، خریدار تعهد می‌دهد که در صورت پسندیدن این ملک، معامله ملک را توسط شما انجام دهد.

متن این برگه می‌تواند به این صورت باشد:

اینجانب آقا / خانم ————– ملک آقا / خانم —————- به آدرس —————————- را برای اولین بار توسط آقای ————— که مشاور املاک دفتر ———————- هستند بازدید نموده‌ام و در صورت پسندیدن این ملک، از طریق همین املاک اقدام به عقد قرارداد می‌کنم.

ارائه چنین برگه‌ای می‌تواند از این شود که شما عقد قرارداد آن ملک را از دست بدهید. اما همچنان ممکن است خریدار در پرداخت کمیسیون دبه کند. به نظر شما چه ایرادهای دیگری به این روش وارد است؟ در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم.

ایرادهای استفاده از برگه بازدید یا برگه سرویس

قطعا می‌دانید که مشتریان املاک افراد متفاوتی هستند. از افرادی که به زحمت با سال‌ها پس‌انداز توانایی خرید ملک را پیدا کرده‌اند تا افرادی که برای سرمایه‌گذاری اقدام به خرید ملک می‌کنند. همینطور می‌دانیم که بازار املاک دوره‌ها و شرایط مختلفی مثل رکود و رونق دارد.

آیا تصور می‌کنید این روش برای انواع مشتریان پاسخگو است؟ آیا فکر می‌کنید هم در شرایط رونق که مشتری برای خرید ملک عجله دارد و هم در شرایط رکود که مشتری با صبر از بین گزینه‌های زیادی که دارد انتخاب می‌کند، می‌توانید از برگه سرویس استفاده کنید؟

تصور می‌کنید می‌توانید برگه سرویس را هم برای املاکی که قیمت‌های بسیار پایین دارند و هم برای املاکی که قیمت‌های بسیار بالا دارند استفاده کنید؟ آیا هر نوع مشتری با هر سطح اجتماعی و توان مالی امضا کردن این برگه را می‌پذیرد؟ پاسخ منفی است.

برگه بازدید یا برگه سرویس، نسخه‌ای نیست که بتوان آن را در هر شرایطی و برای هر مشاور املاکی تجویز کرد. ما به هیچ وجه شما از استفاده کردن از این روش منع نمی‌کنیم. فقط باید نسبت به این نکته آگاه باشید که برگه بازدید روشی نیست که همیشه و همه‌جا کاربردی باشد.

راهکار قانونی دوم: استفاده از قرارداد جعاله برای دریافت کمیسیون

نوشتن قرارداد جعاله می‌تواند به گرفتن کمیسیون املاک کمک کند

پیش‌تر اشاره کردیم که گاهی دور زدن مشاور املاک پس از عقد قرارداد و با بهانه‌تراشی و دبه کردن در پرداخت کمیسیون اتفاق می‌افتد. استفاده از قرارداد جعاله می‌تواند به پیشگیری در دور زدن مشاور املاک در این حالت کمک کند.

در قرارداد جعاله، امضا کننده قرارداد گواهی می‌دهند که کمیسیونی که شما با او توافق کرده‌اید را پذیرفته است. به این ترتیب پس از امضای مبایعه‌نامه، از نظر قانونی موظف است مبلغ ذکر شده در قرارداد جعاله را پرداخت کند. متن این قرارداد می‌تواند به شرح زیر باشد:

اینجانب —————- طبق توافق خود با املاک ————– مبلغ ————– ریال معادل ————- تومان به عنوان حق‌العمل کاری بابت فروش ملک ——————– به شماره پلاک ثبتی ————– فرعی و ———- اصلی باید پرداخت نمایم.

هر چند این روش دارای حمایت قانونی است و از نظر قانونی قابل اجرا است، اما ایرادهایی به آن وارد است. به نظر شما چه ایرادهایی را می‌توان به این روش برای پیشگیری از دور زدن مشاور املاک وارد دانست؟

ایرادهای استفاده از قرارداد جعاله برای دریافت کمیسیون

کار املاک تا حد بسیار بالایی وابسته به ارتباطات است. فکر می‌کنید چند درصد از مشاورین املاک می‌توانند از قرارداد جعاله برای دریافت کمیسیون املاک استفاده کنند بدون اینکه مشتری دلخور شود؟ توجه داشته باشید که امضای این قرارداد باید در ابتدای فرایند کار روی ملک دریافت شود. بنابراین اشتباه در نحوه مطرح کردن آن می‌تواند مساوی فرصت‌سوزی باشد.

در واقع مشاورین املاکی که توانای برقراری ارتباط نزدیک و ایجاد اعتماد را نداشته باشند، در استفاده از این روش برای دریافت کمیسیون ضعیف عمل می‌کنند. این‌جا است که به اصلی‌ترین و کارآمدترین روش برای پیشگیری از دور زدن مشاور املاک می‌رسیم.

اصلی‌ترین روش پیشگیری از دور زدن مشاور املاک: راهکارهای مهارتی

ارتباطات اصلی‌ترین راه پیشگیری از دور زدن مشاور املاک است. با ارتباطات می‌توانید انواع روش‌های دور زدن مشاور املاک را تا حد زیادی خنثی کنید. به جرات می‌توان گفت اگر مهارت ارتباطی مناسبی داشته باشید، ارتباطات شما حتی از راه‌های قانونی موثرتر است. اما ارتباطات چگونه مانع دور خوردن مشاور املاک می‌شود؟

نکته مهم در استفاده از مهارت ارتباطی

معاملات ملکی جزو سنگین‌ترین معاملاتی است که هر فردی در طول زندگی خود تجربه می‌کند. بنابراین اکثر افراد به جز افرادی که تجربه چندین معامله ملکی دارند، به شدت نیاز دارند فردی را در کنار خود داشته باشند تا در این معاملات به او تکیه کنند. این فرد در بهترین حالت باید این ۴ ویژگی را داشته باشد:

1. نسبت به مسائل حقوقی معاملات ملکی آگاهی داشته باشد تا از کلاهبردای‌های ملکی پیشگیری کند.
2. نسبت به کارشناسی ملک اشراف داشته باشد تا به یک معامله منطقی و ارزنده کمک کند.
3. بتواند با درک نیازهای فرد، مشاوره‌ای مناسب به او ارائه کند.
4. قابل اعتماد باشد.

به نظر شما آیا فردی هست که بیش از یک مشاور املاک بتواند ۳ ویژگی اول از لیست بالا را داشته باشد؟ قطعا خیر! بنابراین این شما هستید که می‌تواند با مهارت ارتباطی خود و به کمک مهارت‌های شخصیت‌شناسی، توانایی خود در مسائل حقوقی و کارشناسی ملک را به مشتری اثبات کرده و با درک نیازهای او مشاوره‌ای کاربردی ارائه کنید. به همین ترتیب می‌توانید با اتکا به همین مهارت‌ها و ارائه یک رفتار صادقانه، کاری کنید که مشتری به شما اعتماد کند.

اگر بتوانید به کمک مهارت‌های ارتباطی و شخصیت‌شناسی خود به این مرحله برسید، کار تمام است. شما موفق شده‌اید از دور خوردن خود در معاملات ملکی پیشگیری کنید. حالا اجازه دهید کمی کاربردی‌تر و عملی‌تر به روش پیشگیری از دور زدن مشاور املاک اشاره کنیم.

بیشتر بخوانید: چگونه بفهمیم فرم ج سبز است؟

چطور با استفاده از مهارت‌های ارتباطی مانع دور خوردن مشاور املاک شویم

مهارت‌های ارتباطی مهم‌ترین عامل در پیشگیری از دور خوردن مشاورین املاک هستند

تجربه ما در گروه املاک و سرمایه‌گذاری مهندس علیرضا عمویی ثابت کرده است که وقتی بتوانید به عنوان یک مشاور امین و کاردان اعتماد مشتریان را جلب کرده و در کنار آن‌ها قرار گیرید، اغلب مشتریان نه تنها به راحتی در خصوص کمیسیون با شما توافق می‌کنند، بلکه با کمال میل و با رضایت کمیسیون توافق شده را پرداخت می‌کنند.

به همین ترتیب وقتی شما مورد اعتماد خریدار و فروشنده واقع شوید، کار مشاورین املاک رقیب برای وسوسه کردن مشتریان شما و دور کردن آن‌ها از شما بسیار سخت‌تر می‌شود. به این ترتیب تیر رقبا نیز تا حد بسیار زیادی در این حالت به سنگ می‌خورد. هر چند همیشه استثناهایی وجود دارند. اما این استثناها آنقدر زیاد نیستند که شما را ناامید کنند.

مهارت‌های ارتباطی چطور به پیشگیری از دور خوردن پیش از عقد قرارداد کمک می‌کند؟

اما در خصوص دور زدن مشاور املاک پیش از عقد قرارداد، پیشنهاد می‌کنیم مواردی را که بالاتر به آن‌ها اشاره کردیم دوباره مرور کنید. اگر به خوبی در این موارد دقت کنید، متوجه می‌شوید که در هر کدام از این موارد، خطری برای طرف دیگر قرارداد وجود دارد.

به عنوان مثال فکر می‌کنید اگر یکی از طرفین معامله به طرف دیگر معامله پیشنهاد دهد که برای پرداخت کمیسیون کمتر به یک املاک دیگر مراجعه کنند، آیا احتمال ندارد در گام بعدی بخواهد با تبانی با همان مشاور املاک، سر طرف مقابل را کلاه بگذارد؟

فکر می‌کنید اگر شما به عنوان مشاور املاک توانسته باشید اعتماد مالک را به خوبی جلب کنید، آیا خریدار با پیدا کردن ملک در آژانس‌های املاک دیگر، می‌تواند مالک را برای عقد قرارداد در آژانس املاک دیگری متقاعد کند؟ تجربه ما نشان داده اگر توانسته باشید خود را به عنوان مشاوری امین و صادق به فروشنده اثبات کنید، احتمال وقوع این امر بسیار کم است.

چطور با استفاده از مهارت‌های ارتباطی، محکم کاری کنیم؟

وظیفه شما این است که به عنوان مشاور املاک و در مقام یک مشاور دلسوز و امین، به نحوی هر یک از طرفین را از وجود این خطرات آگاه کنید تا مانع وقوع این اتفاقات شوید. البته توجه داشته باشید که هنگام اخطار دادن نباید به نحوی عمل کنید که خریدار را نزد فروشنده یا فروشنده را نزد خریدار متهم کنید.

به همین ترتیب به هیچ وجه به همکاران خود حمله نکرده و آن‌ها را زیر سوال نبرده و متهم نکنید. شما باید تلاش کنید سلامت کاری خود را حفظ کرده و صرفا مشتری خود را از خطرات موجود آگاه کنید، نه اینکه دیگران را زیر سوال ببرید.

اگر به عنوان یک مشاور املاک صادقانه کار کرده و با اتکا به مهارت‌های ارتباطی و شخصیت‌شناسی خود را به عنوان مشاوری قابل اعتماد به مشتری معرفی کنید، می‌توانید در کار املاک به موفقیت‌ها و درآمد چشمیگری برسید.

در این مقاله تلاش کردیم شما را با اصلی‌ترین روش‌های دور زدن مشاور املاک در معاملات ملکی آشنا کنیم. در صورتی که سوالی در این خصوص دارید، می‌توانید سوال خود را در بخش نظرات در انتهای همین مقاله ثبت کنید تا در اولین فرصت به سوال شما پاسخ دهیم.

بیشتر بخوانید: مشاوره ساخت و ساز