آموزش روش‌های بازاریابی املاک برای مدیران و مشاورین املاک

چه تبلیغاتی برای مشاور املاک مناسب است؟ چگونه برای ملک مشتری پیدا کنیم؟ بازاریابی اینترنتی املاک چگونه است؟ از کجا اطمینان حاصل کنیم تبلیغاتی که انجام می‌دهیم موثر بوده است؟ برای رسیدن به جواب تمام این سوالات، باید با اساس بازاریابی املاک و روش‌های بازاریابی املاک آشنا باشید.

در این مقاله ابتدا شما را با اصول و اساس بازاریابی املاک آشنا می‌کنیم، سپس اصول سنجش موثر بودن روش‌های بازاریابی را توضیح داده، در ادامه روش‌های مختلف بازاریابی املاک، از روش‌های سنتی گرفته تا روش‌های نوین بازاریابی املاک (مثل روش‌های اینترنتی بازاریابی املاک) را توضیح می‌دهیم.

آنچه در این مقاله می‌خوانید عبارت است از:

• بازاریابی املاک چیست؟
• فازهای مختلف بازاریابی املاک
• روش‌های مختلف بازاریابی املاک

بازاریابی املاک چیست؟

بازاریابی املاک مجموعه تلاش‌ها، ارتباطات و فرایندهایی است که به منظور ارائه خدمات به مشتریان املاک انجام شده و هدف آن افزایش مشتری و افزایش درآمدزایی است.

هر چند این تعریف از بازاریابی کاملا علمی و اصولی است، اما برای مشاورین املاک و مدیران املاک کاربردی نیست. چرا که در این تعریف مشخص نشده است که چه مجموعه تلاشی و چه فرایندهایی برای افزایش مشتری و افزایش درآمد باید انجام شود.

در ادامه برای روشن‌تر شدن و عملی شدن تعریفی که ارائه کردیم، فازهای مختلف بازاریابی را توضیح می‌دهیم. اگر به مراجع مختلفی که در خصوص بازاریابی وجود دارد مراجعه کنید، با فازهای متفاوتی برای بازاریابی روبرو می‌شود.

فازهای مختلف بازاریابی املاک

ما سعی می‌کنیم در این نوشته از نگاه آکادمیک فاصله گرفته و این آموزش را متناسب با نیاز بازار املاک ارائه دهیم. بنابراین فازهای بازاریابی املاک را به این ترتیب دسته‌بندی می‌کنیم:

1. فاز اول بازاریابی املاک: شناخت و معرفی برند (Brand awareness)
2. فاز دوم بازاریابی املاک: جلب توجه (Attention)
3. فاز سوم بازاریابی املاک: جذب یا بدست آوردن مشتری (Acquisition)
4. فاز چهارم بازاریابی املاک: حفظ مشتری (Customer Retention)

در ادامه هر یک از فازها را به طور مختصر توضیح می‌دهیم. اما پیش از توضیح این فازها، اهمیت شناخت این فازها را برای شما توضیح می‌دهیم.

وقتی شما فازهای مختلف بازاریابی املاک را بشناسید، می‌توانید به خوبی تشخیص دهید که هر یک از اقدامات بازاریابی شما، کدامیک از فازها را پوشش می‌دهد.

بنابراین اگر از برخی از اقدامات خود نتیجه‌ی مطلوبی نگرفتید، می‌توانید بررسی کنید کدام یک از فازها را به درستی انجام نداده‌اید.

علاوه بر این شناخت هر یک از فازها به شما کمک می‌کند توقعی واقعی از نتیجه مطلوب اقدامات بازاریابی خود داشته باشید.

به عنوان مثال وقتی فازهای مختلف بازاریابی املاک را به درستی بشناسید، متوجه می‌شوید اگر برای تبلیغ املاک خود از بیلبورد یا تراکت استفاده کنید، باید انتظار دریافت چه نوع نتیجه‌ای را داشته باشید.

متوجه می‌شوید آیا الان زمان مناسبی برای تبلیغات محیطی است یا خیر. درک می‌کنید حضور شما به عنوان مشاور املاک یا آژانس املاک در فضای مجازی باید با چه هدفی باشد و چه نتیجه‌ای را می‌توانید از آن انتظار داشته باشید.

فاز اول بازاریابی املاک: شناخت و معرفی برند (Brand awareness)

بازاریابی املاک شباهت بسیار زیادی به برقراری رابطه دوستانه با فرد دیگری دارد. بنابراین فازهای بازاریابی املاک را می‌توان با استفاده از مثالی درباره ایجاد رابطه دوستی بین دو نفر (مخصوصا دو نفر از جنس مخالف) توضیح داد.

فرض کنید شما در یک مهمانی هستید و خانم/آقایی نظر شما را جلب کرده است. اولین قدم منطقی برای ایجاد رابطه دوستانه چیست؟ قطعا برای موفقیت در برقراری ارتباط دوستانه، باید ابتدا به نحوی خودتان را به فرد مورد نظر معرفی کنید.

شما می‌توانید خودتان را به صورت مستقیم یا با واسطه معرفی کنید. می‌توانید روش‌های مختلفی را برای معرفی خود به فرد مورد نظر انتخاب کنید. اما بدیهی است که باید ابتدا خود را به شخص مورد نظر معرفی کنید.

در حرفه املاک نیز چنین است. برای موفقیت در بازاریابی املاک، ابتدا باید با استفاده از روش‌های مختلف بازاریابی املاک، خود را به مشتری معرفی کنید.

اگر در قدم اول بازاریابی توقع داشته باشید به نتیجه نهایی برسید، مثل این است که توقع داشته باشید در یک مهمانی، با خانم یا آقای محترمی آشنا شده و با اولین برخورد به یک رابطه صمیمی برسید. قطعا این اتفاق نمی‌افتد. رسیدن به نتیجه نهایی نیازمند سپری شدن مراحلی مشخص است.

احتمالا این سوال برای شما ایجاد می‌شود که چگونه باید خود را به مشتری معرفی کنیم؟ فاز دوم بازاریابی املاک به این مسئله می‌پردازد.

---

بیشتر بخوانید: دور زدن مشاور املاک

---

فاز دوم بازاریابی املاک: جلب توجه (attention)

گفتیم در فاز اول باید خود را معرفی کنید. اما کیفیت و نحوه این معرفی می‌تواند شما را به فاز دوم بازاریابی املاک هدایت کرده و شما را یک قدم دیگر به نتیجه مطلوب نزدیک کند.

شما می‌توانید معرفی را به گونه‌ای انجام دهید که برای مخاطب جذاب باشد. برای ایجاد جذابیت باید چه کار کنیم؟ دوباره از مثال آشنایی یک خانم و آقا و ایجاد رابطه دوستانه استفاده می‌کنیم.

وقتی با خانم/آقای مورد نظر روبرو شدید، درباره خود چه می‌گوید؟ خود را چگونه معرفی می‌کنید؟ قطعا اگر شناختی از طرف مقابل نداشته باشید، پاسخ مناسبی هم برای این سوالات ندارید. در نتیجه یک فرد زیرک، پیش از اقدام به معرفی خود، از طرف مقابل به شناخت می‌رسد.

فرض کنید متوجه می‌شود فرد مورد نظر شما اهل مطالعه، اهل فیلم دیدن، یا اهل سرمایه‌گذاری است. بنابراین طبیعتا باید درباره کتاب‌هایی که برای شما جذاب است یا فیلم‌های روز یا شرایط بازار با او صحبت کنید. به این ترتیب قدم دوم که جلب توجه است را با موفقیت برداشته‌اید.

در کار املاک نیز باید به همین ترتیب عمل کنید. باید به فکر این باشید که چگونه می‌توانید توجه مشتری را به خود جلب کنید. برای اینکه در جلب توجه مشتری موفق باشید، باید مواردی که برای مشتری اهمیت دارد را به خوبی بشناسید.

در کار املاک این موارد همیشه ثابت نیستند. مواردی که می‌تواند توجه مشتری را در بازار املاک جلب کند، بسته به شرایط بازار، منطقه فعالیت شما و… متفاوت است. مثلا ممکن است در دوره رکود بازار مسکن، سرعت در پیدا کردن خریدار، نکته‌ای باشد که توجه مالک را به شما جلب کند.

جلب توجه مشتری قدم مهمی است که تا آن را برندارید، در بدست آوردن مشتری با مشکل روبرو هستید. فاز سوم بازاریابی املاک به قدم سوم که بدست آوردن مشتری است می‌پردازد.

فاز سوم بازاریابی املاک: جذب یا بدست آورد مشتری (acquisition)

فاز جذب یا همان بدست آوردن مشتری مرحله‌ای است که ما را به مقصد نهایی هدایت می‌کند. مستقیم به مثال رابطه دوستانه خانم و آقا می‌پردازیم. فرض کنید شما خود را به فرد مورد نظر معرفی کرده‌اید و توانسته‌اید نظر او را جلب کنید.

قدم بعدی چیست؟ ایجاد راه و دلیلی برای ادامه ارتباط. در مثالی که زدیم، این کار به وسیله رد و بدل کردن شماره اتفاق می‌افتد. افراد زیرک در قدم قبلی (ایجاد جذابیت) به نحوی عمل می‌کنند که فرد مقابل با آن‌ها تماس بگیرد.

در کار املاک نیز همین موضوع صادق است. پس از اینکه خود را معرفی کرده و با ایجاد جذابیت توجه مشتری را به خود جلب کردید، باید او را جذب کنید. اما جذب یا بدست آوردن مشتری در کار املاک به چه ترتیبی صورت می‌گیرد؟

اگر مشتریان املاک را به طور خیلی کلی به خریدار و فروشنده تقسیم‌بندی کنیم، خریدار را زمانی جذب کرده‌ایم که خریدار خواسته خود و ملکی که می‌خواهد را به ما گفته باشد و ما اطلاعات او را به عنوان خواهان ثبت کنیم.

در خصوص فروشنده نیز «جذب» زمانی اتفاق می‌افتد که بتوانیم ملک او را فایل کنیم. البته اگر بتوانیم فایل مشتری را مونوپل کنیم، قطعا در فاز جذب موفق‌تر عمل کرده‌ایم.

فاز چهارم بازاریابی املاک: حفظ مشتری (Customer Retention)

فرض کنید خود را به فرد مورد نظر معرفی کرده‌اید، نظر او را به خود جلب نموده و موفق شده‌اید با گرفتن شماره‌ی وی یا دادن شماره خود، با او وارد ارتباط شوید. قطعا در این مرحله باید سعی کنید این ارتباط را ادامه‌دار کنید.

در بازاریابی به این فاز حفظ مشتری می‌گویند. البته حرفه املاک با بسیاری از شغل‌های دیگر متفاوت است. حفظ مشتری در حرفه املاک شباهت زیادی به حفظ مشتری در سایر حرفه‌ها ندارد.

در بسیاری از مشاغل مثل شیرینی فروش، موبایل فروشی و… هر مشتری ممکن از بارها از شما خرید کند. اما در کار املاک ممکن است هر مشتری در سراسر عمر خود فقط و فقط یک بار از شما خرید کند. بنابراین حفظ مشتری در حرفه املاک را چگونه می‌توان تفسیر کرد؟

برای تفسیر درست فاز حفظ مشتری، باید مشتریان املاک را به دو دسته تقسیم کرد:

• مصرف کننده که احتمالا فقط یکبار از با او معامله می‌کنیم.
• سازنده یا سرمایه‌گذار که می‌توان بارها با او معامله کرد.

حفظ مشتری در خصوص مصرف کننده در حرفه املاک معادل حفظ رضایت و اعتماد مشتری تا آخرین مرحله انجام معامله است. چرا این موضوع اهمیت دارد؟ چون هر مشتری راضی می‌تواند تبلیغ کننده شما یا آژانس املاک شما باشد.

در خصوص سازنده یا سرمایه‌گذار نیز، حفظ مشتری مهم‌ترین کاری است که باید انجام دهید. چرا که با حفظ یک سازنده یا سرمایه‌گذار، می‌توانید معاملات زیاد و درآمد قابل توجهی را برای خود ایجاد کنید.

حالا که با فازهای مختلف بازاریابی املاک آشنا شده‌اید، روش‌های مختلف بازاریابی املاک را بررسی کرده و توضیح می‌دهیم که هر یک از این روش‌ها، کدام یک از فاز‌های بازاریابی املاک را پوشش می‌دهند.

روش‌های بازاریابی املاک: بازاریابی اینترنتی املاک

بازاریابی اینترنتی املاک نوعی از بازاریابی املاک است که در سال‌های اخیر بیش از پیش مورد توجه مشاورین و آژانس‌های املاک قرار گرفته است. به نوعی می‌توان گفت بازاریابی اینترنتی املاک، یکی از شیوه‌های نوین بازاریابی املاک به حساب می‌آید.

باید توجه داشته باشید که بازاریابی اینترنتی املاک حوزه بسیار گسترده‌ای است که فعالیت‌های مختلفی را شامل می‌شود. ما در ادامه به تاثیر گذارترین انواع روش‌های بازاریابی املاک در اینترنت اشاره می‌کنیم که عبارتند از:

• تبلیغات املاک در اینستاگرام
• بازاریابی املاک در دیوار و شیپور

البته فعالیت‌های دیگری را به عنوان روش‌های بازاریابی اینترنتی املاک می‌توان انجام داد که در این مقاله به آن‌ها نمی‌پردازیم. روش‌هایی مثل:

• راه اندازی کانال تلگرام برای املاک
• برقرار ارتباط با مشتری از طریق پیام رسان‌های مختلف مثل تلگرام و واتساپ
• تبلیغات بنری، کلیکی و… در سایت‌های مختلف
• راه اندازی سایت املاک

برای بازاریابی اینترنتی املاک باید به چند نکته توجه داشته باشید:

1. زمان، انرژی و پول خود را جایی هزینه کنید که مشتریان بالقوه شما در آن جا حضور دارند.
2. بازه توجه مخاطب در فضای مجازی به نسبت جهان واقعی بسیار کمتر است.
3. بازه توجه مخاطب متناسب با فضایی که در آن قرار دارد متفاوت است. مثلا در مقالات سایت فرصت بیش‌تری برای جلب توجه مخاطب (فاز ۲ بازاریابی املاک) داریم و در فضای اینستاگرام فرصت کمتری برای جلب توجه در اختیار داریم.

با در نظر گرفتن ۳ نکته بالا، روش‌های بازاریابی اینترنتی املاک را در ادامه توضیح می‌دهیم.

تبلیغات املاک در اینستاگرام

می دانیم در حال حاضر اینستاگرام پرمخاطب‌ترین و فعال‌ترین شبکه‌ی اجتماعی در ایران است. بنابراین شما می‌توانید افراد مختلف از قشرهای مختلف جامعه را در آن پیدا کنید. بنابراین می‌توان گفت مشتریان مشاورین املاک در فضای اینستاگرام حضور دارند.

اما آیا مردم در اینستاگرام به دنبال ملک هستند؟ آیا شما می‌توانید در اینستاگرام توجه مشتریان بالقوه خود را جلب کنید؟ آیا توانایی لازم برای ایجاد جذابیت و جلب توجه مخاطب در اینستاگرام را دارید؟

به یاد داشته باشید که بازه توجه مخاطب در اینستاگرام بین ۳ تا ۸ ثانیه است. یعنی شما بین ۳ تا ۸ ثانیه فرصت دارید که (از طریق پست یا استوری، عکس یا فیلم) توجه مخاطب را به خود جلب کنید. در ادامه به شما کمک می‌کنیم تا مدل فعالیت مناسب برای خود در اینستاگرام را تشخیص دهید.

شما به عنوان مشاور املاک یا آژانس املاک به دو روش می‌توانید بازاریابی اینترنتی املاک را از طریق اینستاگرام انجام دهید:

• شخصا (به عنوان یک مشاور املاک یا آژانس املاک) یک صفحه اینستاگرام داشته باشید.
• بدون اینکه زمان و پولی برای مدیریت صفحه اینستاگرام هزینه کنید، در فضای اینستاگرام، خود یا آژانس املاک خود را تبلیغ کنید.

هر یک از دو راه بالا به عنوان روش‌های نوین بازاریابی املاک و تبلیغات در اینستاگرام، دارای ویژگی‌های خاص خود هستند. هر یک نیز فازهایی را پوشش داده و برای پوشش هر فاز نیازمند فعالیت‌ها و توانمندی‌های خاصی هستید.

چطور با صفحه شخصی در اینستاگرام برای املاک بازاریابی کنیم؟

در صورتی که بخواهید خودتان صفحه اینستاگرام داشته باشید، می‌توانید با فعالیت خود در اینستاگرام فاز اول که «فاز شناخت» است را رقم بزنید. اما آیا می‌توانید فازهای جلب توجه، جذب و حفظ مشتری را با داشتن صفحه اینستاگرام پوشش دهید؟ در ادامه این موضوع را بررسی می‌کنیم.

قطعا جلب توجه مخاطب در اینستاگرام برای مشاورین املاکی که روی ملک‌های لاکچری یا ویلاهای شمال کشور کار می‌کنند، کار راحت‌تری است. اما اگر در حال کار در مناطق شهری هستید، راه سخت‌تری برای جلب توجه مخاطب دارید.

اینجاست که شاید مجبور شوید به سمت اینفلوئنسری و بلاگری در حوزه املاک حرکت کنید. اگر دوست دارید در این خصوص بیش‌تر بدانید، پیشنهاد می‌کنیم این ویدئو از جناب مهندس علیرضا عمویی را مشاهده کنید: «لایو بلاگری در صنعت املاک»

چطور با تبلیغ در پیج‌های اینستاگرام برای املاک بازاریابی کنیم؟

اگر بخواهید بدون داشتن پیج خود در اینستاگرام، از طریق تبلیغ در پیج‌های اینستاگرامی بازاریابی املاک را انجام دهید، موضوع برای شما کاملا متفاوت خواهد بود. در این حالت، برای داشتن یک تبلیغ موثر، باید ۳ فاز اول از بازاریابی املاک را در تبلیغ خود پوشش دهید.

یعنی تبلیغ باید به گونه‌ای باشد که شما را به خوبی معرفی کند، معرفی به نحوی انجام شود که برای مخاطب جذابیت داشته باشد و در نهایت باید راهی برای جذب مشتری (دریافت فایل یا برقراری تماس) پیش پای مشتری قرار دهید.

همانطور که قبلا گفتیم، برای ایجاد جذابیت، باید به نیازها و خواسته‌های مشتری خود عمل کنید. به عنوان مثال، قطعا عواملی که برای مشتریان منطقه ۱ و منطقه ۵ تهران جذابیت ایجاد می‌کند، متفاوت هستند. همینطور اگر بازار هدف شما سازنده‌ها یا مصرف کننده باشد، باز هم این تفاوت وجود دارد.

دو روشی که برای بازاریابی املاک در اینستاگرام گفته شد، تفاوت‌های زیادی با هم دارند که در ادامه به صورت مختصر به مهم‌ترین موارد آن‌ها اشاره می‌کنیم.

1. در حالتی که روی پیج خود (به عنوان مشاور املاک یا آژانس املاک) کار می‌کنید، دیرتر به بازدهی می‌رسید. اما بازدهی شما ماندگارتر است.
2. تبلیغات در پیج‌های اینستاگرامی تاثیر گذرایی دارد، اما در بازه زمانی کوتاه، در صورت مناسب بودن تبلیغات، می‌توانید بهره‌برداری مناسبی از آن داشته باشید.
3. تفاوت این دو مدل از حضور در اینستاگرام، مثل تفاوت سرمایه‌گذاری بلند مدت و کوتاه مدت است. نمی‌توان هیچ یک را رد کرد یا یکی را برتر از دیگری دانست. انتخاب روش مناسب، به شرایط و اهداف شما بستگی دارد.

بازاریابی املاک در دیوار و شیپور

از نگاه اکثر مشاورین املاک فعالیت در دیوار و شیپور به این ترتیب است که: ملک را آگهی می‌کنید، افراد مختلفی تماس می‌گیرند و در نهایت ملک را به مشتری واقعی می‌فروشی. اما بازاریابی املاک در دیوار و شیپور فراتر از این موارد است.

می‌توان ۴ فاز بازاریابی املاک در دیوار و شیپور را در ۳ مرحله مورد بررسی قرارداد.

1. تاثیر کلی فعالیت در دیوار و شیپور
2. آگهی نویسی
3. پاسخگویی تلفنی

در ادامه به صورت مختصر به هر یک از این مراحل می‌پردازیم.

فازهای بازاریابی املاک چگونه با فعالیت در دیوار و شیپور محقق می‌شوند؟

فعالیت شما در دیوار و شیپور (صرف نظر از نوع آگهی‌ها، منطقه فعالیت و…) به طور کلی می‌تواند ۳ فاز اول از ۴ فاز بازاریابی املاک را پوشش دهد.

اگر در آگهی‌ها به نام خود (یا آژانس املاک خود) به صورتی واضح و مشخص اشاره کنید، فاز اول (شناخت و آشنایی مشتری با شما) را رقم می‌زنید.

اگر لحن آگهی، نحوه نگارش، ادبیات، اطلاعاتی که در آگهی به مشتری می‌دهید، نحوه عرضه این اطلاعات و… اصولی باشد، فاز دوم که جلب توجه است را پوشش داده‌اید.

اگر در آگهی‌های خود به طور پیوسته راه ارتباطی مشخصی را به مخاطب نمایش دهید، به مرور زمینه موفقیت در فاز ۳ را نیز فراهم می‌کنید.

آگهی نویسی چطور فازهای بازاریابی املاک را پوشش می‌دهد؟

با آگهی نویسی نیز می‌توانید ۳ فاز اول بازاریابی املاک را پوشش دهید. به عبارت دیگر در آگهی نویسی باید تلاش کنید این ۳ فاز را پوشش دهید.

در نوشتن عنوان آگهی باید روی این تمرکز کنید که با معرفی مناسبی از ملک (فاز اول – شناخت)، جذابیتی جهت کلیک کردن روی آگهی و باز کردن آن ایجاد کنید (فاز ۲ – ایجاد جذابیت).

وظیفه متن آگهی نیز ادامه و تقویت این جذابیت است. البته با هدف اینکه مخاطب با شماره شما تماس بگیرد. در صورتی که تماس حاصل شود، قدم مهمی در فاز سوم که جذب یا همان بدست آوردن مشتری است برداشته‌اید.

چطور با پاسخگویی تلفنی فازهای ۴ گانه بازاریابی املاک را پوشش دهیم؟

حالا نوبت به پاسخگویی تلفنی می‌رسد. در این مرحله می‌توانید روی ۴ فاز بازاریابی املاک کار کنید. به این ترتیب که در ابتدای مکالمه به نحوی جذاب خود و مجموعه خود را معرفی کنید. در ادامه نیز با خوب گوش کردن و درک نیاز مشتری، سعی کنید او را جذب کنید.

در ادامه نیز با پیگیری‌های بعدی و ارائه خدمات مناسب به او، می‌توانید فاز ۴ بازاریابی املاک (حفظ مشتری) را با موفقیت رقم بزنید.

همانطور که می‌بینید، اگر در فعالیت‌های بازاریابی خود، ۴ فاز بازاریابی املاک را مد نظر قرار دهید، می‌توانید کیفیت عملکرد خود و در نهایت بازدهی کار خود را بالا ببرید. رشد درآمد در حرفه املاک تا حد زیادی وابسته به همین اقدامات به ظاهر ساده است.

روش‌های بازاریابی املاک: تبلیغات محیطی

تبلیغات محیطی را نمی‌توان جز روش‌های نوین بازاریابی املاک به حساب آورد. البته این موضوع به معنای آن نیست که تبلیغات محیطی نمی‌تواند اثر گذار باشد. تبلیغات محیطی نیز مانند بازاریابی اینترنتی املاک روش‌های مختلفی داشته و انواع متفاوتی را شامل می‌شود.

به عنوان چند نمونه از تبلیغات محیطی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• بیلبورد، استرابورد، فیکسچر و…
• بروشور و تراکت
• تبلیغات چریکی
• ویترین
• و…

در ادامه هر یک از موارد و اثر گذاری آن‌ها روی ۴ فاز بازاریابی املاک رو مورد بررسی قرار می‌دهیم.

تبلیغات محیطی املاک: بیلبورد، استرابورد، فیکسچر و…

تبلیغات محیطی یکی از روش‌های قدیمی تبلیغات به حساب می‌آید. بسیاری اثر گذاری این روش تبلیغاتی را پایین ارزیابی می‌کنند. اما با توجه به ۴ فاز بازاریابی املاک بهتر می‌توان اثر گذاری این روش تبلیغاتی را بررسی کرد.

استفاده از بیلبورد، استرابورد و فیکسچر، بیش از هر چیزی فاز اول از بازاریابی املاک را پوشش می‌دهند. به عبارت دیگر، این ابزارهای تبلیغاتی بیش‌تر باعث می‌شوند که مشتریان بالقوه شما، در مناطقی که مد نظر شماست، از حضور و فعالیت شما آگاه شوند.

سوال که مطرح می‌شود این است که آیا نمی‌توان فازهای دیگر (بخصوص فاز ۲ و ۳) را با بیلبورد، استرابورد، فیکسچر و… محقق کرد؟ جواب مثبت است. اما اگر چنین تصمیمی دارد، کار سختی پیش رو خواهید داشت.

باید به این نکته توجه کنید که مدت زمان تماس مخاطب با یک بیلبورد، بسیار کم است. بنابراین حجم پیامی که روی بیلبورد قرار می‌گیرد، باید بسیار کم باشد. بسیاری بر این باورند که نباید بیش از یک جمله (آن هم یک جمله کوتاه) روی بیلبورد نوشته شود.

حال باید فکر کنید آیا شما توانایی این را دارید که با یک جمله (بعلاوه یک شماره تماس یا یک راه ارتباطی دیگر)، میزان مطلوبی از جذابیت را روی بیلبورد یا فیکسچر ایجاد کنید؟

البته به این توجه داشته باشید که می‌توانید از ترفندهایی در این زمینه نیز استفاده کنید. لزوما نیازی نیست که تبلیغ شما تمام ۴ فاز بازاریابی املاک را پشتیبانی کند. مثلا می‌توانید فاز اول که شناخت مشتری است را توسط فیکسچر ایجاد کرده و با انجام تبلیغات همزمان در اینستاگرام، فازهای دیگر را محقق کنید.

بروشور و تراکت

بروشور و تراکت نیز جز روش‌های سنتی تبلیغات به حساب می‌آیند. اما آن‌ها هم می‌توانند اثر گذاری خود را داشته باشند.

بهتر است در طراحی بروشور و تراکت به نکات زیر توجه کنید:

1. طراحی بیش از حد شلوغ نباشد. جذابیت با شلوغ بودن متفاوت است. یک طراحی خلوت که روی پیامی مهم و جذاب تمرکز کرده باشد، بهتر از طراحی شلوغ است.
2. در طراحی خود از رنگ‌های زیادی استفاده نکنید. نهایتا ۳ رنگ کافی است. استفاده از رنگ‌های زیاد تمرکز مخاطب را از بین می‌برد.
3. برای صرفه‌جویی در هزینه چاپ، ابعاد کاغذ را کوچک نکنید. اگر تراکت شما کوچک باشد، مخاطب پس از یک نگاه گذرا آن را رها می‌کند. پس برای نگاه مخاطب ارزش قائل شده و ابعاد کاغذ تراکت خود را بی‌جهت کوچک نکنید.

---

بیشتر بخوانید: استعلام فرم ج اینترنتی

---

تبلیغات چریکی

احتمالا از روی نام‌گذاری این مدل از تبلیغات به ماهیت آن پی برده‌اید. تبلیغات چریکی نوعی از تبلیغات محیطی است که به با هیجان و جذابیت زیاد همراه است و هدف آن گرفتن بیش‌ترین بازخورد است. برای انجام تبلیغات چریکی باید به این نکات توجه داشته باشید:

• سعی می‌شود تبلیغات چریکی با کم‌ترین هزینه انجام شود.
• هدف اصلی در تبلیغات چریکی گرفتن بالاترین بازخورد است.
• در تبلیغات چریکی تلاش می‌شود جذابیت بالایی ایجاد شود به نحوی که مردم درباره آن با هم صحبت کنند.
• به کاربردن خلاقیت یکی از ارکان اساسی در تبلیغات چریکی است.

توجه داشته باشید که در بسیاری از موارد، برای ایجاد جذابیت در تبلیغات چریکی، تبلیغ کننده به سمت هنجار شکنی حرکت می‌کند. باید مراقب باشید این هنجار شکنی در حدی نباشد که به ضرر شما تمام شود. به عبارت دیگر باید مراقب باشید هنجار شکنی شما باعث آزار افکار عمومی یا نقض قوانین نشود.

با توجه به اینکه جذابیت در ذات تبلیغات چریکی است (البته اگر آن را با موفقیت اجرا کنید)، برای موفقیت به این فکر کنید که چطور در این تبلیغات خود را معرفی کرده (فاز ۱ بازاریابی املاک) و چطور مخاطب را جذب کنید (فاز ۳ بازاریابی املاک).

ویترین

اساسا ویترین یک ابزار تبلیغاتی است. فرقی نمی‌کند کسب و کار شما املاک باشد یا هر کسب و کار دیگری. ویترین در حدی اهمیت دارد که حتی روی کارشناسی قیمت ملک تجاری نیز موثر است.

اثر تبلیغاتی ویترین آن قدر بدیهی است که بنگاه‌های سنتی املاک از آن به عنوان تنها روش تبلیغاتی خود استفاده می‌کنند. در تفکر سنتی املاکی‌ها، اگر قصد داشتید کار خود را در چند خیابان آن طرف‌تر توسعه دهید، مجبور بودید آنجا هم مغازه‌ای داشته باشید تا دیده شوید.

قطعا ویترین یک بنگاه املاک می‌تواند ۳ فاز اول بازاریابی املاک را پوشش دهد. چرا؟ به این دلیل که مشتری املاک مثل مشتری لباس و کالاهایی مثل آن نیست.

افراد تا زمانی که به خرید یا اجاره ملک نیازی نداشته باشند، حتی ویترین املاک را نمی‌بینند، اما به محض اینکه نیاز به خرید یا اجاره داشته باشند، با دیدن ویترین مغازه جذب آن شده و یا فایل خود را به آن سپرده یا ملکی که نیاز دارند را به مشاور املاک اعلام می‌کنند.

به این نکته توجه کنید که تامین ویترین (خرید یا اجاره مغازه) هزینه سرسام‌آوری دارد. بنابراین به شما توصیه می‌کنیم مثل املاک سنتی، برای دیده شدن صرفا از ویترین استفاده نکنید. یک آژانس املاک یا مشاور املاک مدرن باید تلاش کند از ترکیبی از روش‌های بازاریابی املاک برای افزایش درآمد خود استفاده کند.

روش‌های بازاریابی املاک: تبلیغات پیامکی

تبلیغات پیامکی برای املاک نه مثل تبلیغات اینترنتی جزو روش‌های نوین بازاریابی املاک به حساب می‌آید و نه مثل تبلیغات محیطی، جزو تبلیغات سنتی است. ولی به هر حال مثل هر روش تبلیغاتی دیگر، می‌تواند در صورت استفاده درست، بازدهی مناسبی داشته باشد.

دست شما در تبلیغات پیامکی تا حد زیادی با است. چرا که هزینه این تبلیغات بسیار پایین است. البته به شرط اینکه از تبلیغات پیامکی انبوه چشم‌پوشی کرده و تبلیغات پیامکی خود را هدفمند انجام دهید.

با تبلیغات پیامکی املاک هم می‌توانید خود را به خوبی به مشتریان بالقوه خود معرفی کنید (فاز ۱ بازاریابی املاک). هم می‌توانید با معرفی ویژگی‌های جذابی از کار خود، یا معرفی فایل‌های جذاب، در جلب توجه آن‌ها موفق باشید (فاز ۲ بازاریابی املاک).

علاوه بر این می‌توانید در پیامک‌های خود با قرار دادن شماره تماس، راه ارتباطی موثر برای جذب مشتری (فاز ۳ بازاریابی املاک) فراهم کنید. حتی می‌توانید از پیامک برای حفظ مشتریان فعلی خود استفاده نیز استفاده کنید.

ارسال پیامک‌های دوره‌ای در مناسبت‌های مختلف، یکی از قدیمی‌ترین روش‌های حفظ مشتری در کسب و کارهای مختلف به حساب می‌آید.

در این مقاله نیز می‌توانید چند نمونه پیامک تبلیغاتی را مشاهده کنید: «چند نمونه پیامک تبلیغاتی فوق العاده برای مشاورین املاک».

روش‌های بازاریابی املاک: ارتباطات

ارتباطات یکی از موثرترین روش‌های بازاریابی املاک به حساب می‌آید. شاید در قدم‌های اول زمان‌بر و هزینه‌بر باشد، اما شرایط عقد قراردادهای زیاد و شیرینی را برای هر مشاور املاکی فراهم می‌کند. بنابراین به شما توصیه می‌کنیم، برقراری ارتباط را به عنوان یکی از روش‌های بازاریابی املاک، جزو برنامه روزانه خود در نظر بگیرید.

اما منظور از ارتباطات چیست؟ شما به عنوان مشاور املاک باید همیشه و در هر لحظه، چه در تاکسی یا مترو هستید، چه در مهمانی هستید، چه برای خرید به یک فروشگاه مراجعه کرده‌اید، باید تلاش کنید خود را به عنوان مشاور املاک معرفی کنید.

این کار باعث می‌شود فردی که کار ملکی دارد، به سرعت برای رفع نیاز خود به شما مراجعه کند. موضوع ارتباطات به عنوان یکی از روش‌های بازاریابی املاک به همین جا ختم نمی‌شود. گاهی اوقات گره‌گشای فروش برخی از فایل‌ها، همین روش از بازاریابی املاک است.

فروش بسیاری از فایل‌ها، مثل فایل‌های خاص و لاکچری، واحدهای ساختمان پزشکان و… بسیار سخت به نظر می‌رسد. چرا که عموم مردم متقاضی این فایل‌ها نیستند. یکی از بهترین روش‌های فروش این گونه فایل‌ها، استفاده از ارتباطات به عنوان یکی از روش‌های بازاریابی املاک است.

شاید برای استفاده از این روش مجبور شوید مثلا به سازمان نظام پزشکی، کانون وکلا و خیلی از مراکز دیگر مراجعه کنید تا به ارتباطاتی دست یابید که به شما در فروش فایل‌های مورد نظر کمک می‌کند.

به این نکته نیز توجه داشته باشید، ارتباطات در بسیاری از مواقع، گره‌گشای افت بازار در دوران رکود است. اگر تجربه لازم در کار املاک را داشته باشید، تایید می‌کنید که در دوره رکود، بسیاری از فایل‌ها به واسطه ارتباطات به فروش می‌رسد. بنابراین برای ارتباطات به عنوان یکی از روش‌های بازاریابی املاک حساب خاصی باز کنید.

روش‌های بازاریابی املاک: CRM

CRM مخفف عبارت Customer Relationship Management است. این عبارت به معنای مدیریت ارتباط با مشتری است. بسیاری از افراد CRM را صرفا به عنوان یک نرم‌افزار می‌شناسند. اما CRM یک مفهوم است که شما می‌توانید آن را در املاک خود اجرایی کنید.

نقش اصلی CRM به عنوان یکی از روش‌های بازاریابی املاک، حفظ مشتری و بوجود آوردن شرایط عقد قراردادهای مجدد با مشتریان سابق است.

اساس CRM این است که شما مشتریان خود را با منطق مشخصی دسته‌بندی می‌کنید، سپس در زمان‌های مناسب، از این دسته‌بندی برای ایجاد رابطه و عقد قرارداد استفاده می‌کنید.

می‌توان گفت اطلاعات تمام افرادی که در مراحل قبل و روش‌های قبلی بازاریابی املاک به مشتری تبدیل شده‌اند، وارد یک پایگاه اطلاعاتی می‌شود. سپس این اطلاعات با معیارهای مختلفی دسته‌بندی می‌شوند. در نهایت مشخص می‌شود باید با هر دسته چگونه ارتباطی برقرار کرد و چه زمانی باید به آن‌ها مراجعه نمود.

به عنوان مثال پایگاه اطلاعاتی مشتریان شما می‌تواند به این ترتیب دسته‌بندی شود:

• موجرین
• سازندگان
• پزشکان
• وکلا
• بازاریان
• سرمایه‌گذاران
• خریداران مصرف کننده
• و…

طبیعی است اگر قرار باشد ارتباطی با موجرین برقرار شود، این ارتباط سالانه و نزدیک موعد اتمام قرارداد اجاره است. یا به عنوان مثال با سازندگان می‌توان برای فروش زمین یا جذب فایل ارتباط برقرار کرد. وکلا و پزشکان گزینه‌های خوبی برای فروش دفاتر اداری و فایل‌های مناسب برای سرمایه‌گذاری هستند.

در واقع استفاده از CRM قدرتمندترین روش از روش‌های بازاریابی املاک برای حفظ مشتریان سابق است. مشتریان ارزشمندی که می‌توانند سود قابل توجهی را برای ما و آژانس املاک به همراه داشته باشند.

گروه املاک مهندس علیرضا عمویی در این مقاله تلاش کرد تا شما را با روش‌های مختلف بازاریابی املاک آشنا کند. در این مقاله هم با روش‌های سنتی بازاریابی املاک آشنا شدید، هم با روش‌های نوین بازاریابی املاک.

علاوه بر این شما را با ۴ فاز بازاریابی املاک که رسالت اصلی بازاریابی برای حرفه املاک است آشنا نمودیم تا چشمی باز و آگاهانه، فعالیت‌های بازاریابی خود را مدیریت کرده و بیش‌ترین بازدهی را از آن دریافت کنید.

خوشحال می‌شویم تا نظرات خود را با ما به اشتراک گذاشته یا سوالات خود را در خصوص انواع روش‌های بازاریابی املاک در قسمت نظرات در انتهای همین مقاله با ما در میان بگذارید. در اسرع وقت به سوالات شما پاسخ می‌دهیم.